Теплухин А. - Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли - 2010

О работе с кадрами написано много книг. В Интернете можно найти массу методик — как и кого принимать на работу. Тесты, детекторы лжи, методики — смотрите сериал «Обмани меня». Поэтому расписывать сей предмет не буду. Отмечу только главное. Если вы принимаете работника с открытого рынка (незнакомца), то стоит:

• Проверить рекомендации — позвонить туда, где он работал. Посмотреть, сходятся ли его презентация с мнением его бывших коллег и начальников.

• Проверить, сможет ли он работать в стартапе — вероятно, он привык работать в среднем бизнесе. Тогда он неминуемо начнет говорить вам под руку — и это вы делаете не так, и то...

• Не нанимать звезд. Ваш бизнес маленький, и его размеры вряд ли удовлетворят звезд менеджмента, финансов или маркетинга. Выращивайте своих знатоков.

• Дать испытательный срок. Посмотреть, что собой представляет человек, решая конкретные задания.

11. Неумение делегировать полномочия. Если вы хозяин бизнеса, то вы должны научиться делегировать полномочия. Вы босс. Кто-то должен думать, кто-то управлять людьми, а кто-то работать. Делегируют решение частных проблем, после чего корректируют действия исполнителей. Это и называется управлять. Привычка все делать самому — это проявление в вас специалиста. Такая привычка ведет к задержке развития компании. Однако не забывайте о контроле.

Главное, что необходимо постоянно делать при стартапе, — это контролировать. Уменьшите контроль — увеличатся проблемы.

12. Неумение определять оптимальные цены для своего продукта. Малая цена ведет к увеличению времени достижения точки безубыточности. Оптимальная цена сокращает это время, а значит, делает бизнес более устойчивым.

Как вы догадались, это основные ошибки, которые вас ждут в начале бизнеса.

Кто предупрежден, тот выигрывает. Вы еще успеете наделать миллионы разных маленьких ошибок. Но нужно понять, что бизнес — это постоянные проблемы, и ваша задача — решать проблемы по мере их поступления. Удачи!

ЧАСТЬ II

Ш^

Глава и

ПРОДАЖИ — ГЛАВНЫЙ ИСТОЧНИК НАЛИЧНОСТИ. НАЧИНАЕМ ПРОДАВАТЬ

Типичная сценка работы с потребителями у новоиспеченного предпринимателя:

Я вас не знаю.

Я не знаю вашу фирму.

Я не знаю, чем занимается ваша фирма.

Я не знаю клиентов вашей фирмы.

Я не знаю вашу продукцию.

Я не знаю, какая репутация у вашей фирмы.

Итак, что бы вы хотели мне продать?

Харви Маккей

Вы продавец.

Нет продаж — нет бизнеса.

Что самое главное для владельца бизнеса на всех этапах его развития?

Только продажи.

Если нет организованного притока наличности на ваши счета через продажи, то бизнес находится под угрозой.

И это одна из самых распространенных ошибок начинающих предпринимателей (да и не только начинающих). Очень малое внимание уделяется системе продаж — или ее просто нет. Продают как бы по инерции.

Еще одна крайность — предприниматель не любит продавать: «не царское это дело».

Если вы не любите продавать, думаю, вам не стоит открывать бизнес. Даже если вы наймете профессионала по продажам — это не очень поможет. Вам необходимо лично участвовать в продажах, самому разрабатывать систему продаж, которая будет эффективной только для вашего бизнеса. Еще плюс в пользу умения продавать — вам придется, подчеркиваю, придется просить (занимать, клянчить) деньги для бизнеса. Вот это и будет вашим тренингом по развитию привычки продавать. Если вы не умеете продавать (находить финансистов или тех, кто даст деньги, умение презентовать им свой бизнес и продукт), то бизнес просто пропадет. Не сейчас — так скоро.

Отмечу, что речь идет как об активных продажах, так и пассивных. Активные продажи — это вы лично проявили инициативу, нашли потенциальных покупателей, связались с ними и предложили свой продукт (товар или услуги). Пассивные продажи — клиенты звонят или приходят к вам сами. Это если не считать, что до того, как они вас нашли, вами были приложены маркетинговые усилия. Вы создали маркетинговое давление на рынок. Самый приемлемый для нового бизнеса вид

продаж — активно-пассивные, то есть вы создаете два потока покупателей. Согласитесь, это лучше, чем один поток. Как говорят многие миллионеры, не кладите все яйца в одну корзину. Действовать нужно по двум направлениям.

КАК ВЫБИРАТЬ ХОРОШИХ ПРОДАВЦОВ? КТО ОНИ?

Хоть вы и продаете сами, вам придется нанимать профессиональных продавцов или обучать новичков. Это на любителя. Советую набрать молодежь и обучить навыкам продаж.

Что такое хорошие продавцы?