Читаем Теплухин А. - Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли - 2010 полностью

Теплухин А. - Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли - 2010

• Как или почему ваши покупатели реагируют на... (изменения в вашей компании, продукте, ценах, способе доставки...)?

Вопросы для выявления последствий

для бизнеса

• Приведет ли (ведет ли) это к ... (потере клиентов, недовольству сервисом, ненадежности, большему числу простоев, испорченному имиджу, производственным трудностям...)?

• Создаст ли это вам ... (дополнительные трудности, потерю доли рынка, снижение качества продукта...)?

• Означает ли это (приводит ли), что возникает... (большее число простоев, поломок, потеря кадров, неспособность удовлетворить растущий спрос...)?

• Повлияет (повлияло) ли это (и как повлияло) на... (потерю лучшего покупателя, возможности расширения бизнеса, увеличение затрат, качество обслуживания...)?

• К чему это может привести (приведет), какой может произвести эффект... (на всю деятельность компании, отдельные проекты ...)?

Метод N92

Более легкий путь: просмотрите источники информации (СМИ, Интернет, рекомендации) и найдите информацию о вашем покупателе и его компании.

Теперь, перед тем как задавать вопросы, можно сообщить покупателю — смотрел намедни Интернет, нашел много хорошего и ценного о вашей компании, например: «Ваша компания, оказывается, лидер в области .... Читал интервью с вами в журнале «Эксперт», произвело сильное впечатление...» и так далее.

Теперь задавайте вопрос. Сгодится практически любой, даже не совсем правильный. Вас не осудят. Вы интересовались человеком и его компанией заранее, значит, вы почти друг.

Метод N93

Начните разговор с того, что задайте несколько вопросов, на которые нельзя ответить «нет». Только «да». Это так называемый метод Сократа.

Приемы работы с вопросами для заключения сделки.

Приемов работы с вопросами много. Рассмотрим наиболее эффективные:

Если бы вы...

Задайте вопросы, касающиеся деятельности клиента.

• Если бы вы были владельцем собственного кабельного телеканала, какие передачи вы бы по нему показывали?

• Если бы вы продавали авто, то какие опции или имиджевые составляющие вас интересовали бы в первую очередь?

• Если бы вы были владельцем агентства по недвижимости и продавали дома (квартиры), то на что бы вы советовали обратить внимание (метраж, расположение комнат и т.д.) своим покупателям в первую очередь?

От противного

• Сформулировать вопросы, посмотрев на свой товар или услугу с точки зрения владельца, а не покупателя.

« После покупки машины, куда бы вы на ней

для начала поедете?»,

«Куда вы отправитесь в путешествие с семьей?».

Вопросы заставляют клиента думать в духе: « Я уже этим владею».

• Затем, задумайтесь о прошлом своего клиента, либо о том, что он знает о вашем товаре или услуге, и задайте вопросы, которые продемонстрируют, насколько опытен ваш клиент или насколько он компетентен.

Например: «Как вы обнаружили...?», «Какой опыт у вас был...?», «По вашему мнению...?», «Как бы вы озвучили (сказали)...?».

Три уровня

А. Сделайте основанное на фактах заявление, которое нельзя опровергнуть.

Б. Сделайте личное наблюдение, отражающее ваш опыт и вызывающее к вам доверие.

В. Задайте свободный вопрос, объединяющий в себе первые две стадии.

Пример:

A. Интернет — это Сайт

— лучший друг человека.

Б. Мой опыт подсказывает, что многие компании недостаточно.... Не поддерживается имидж, нет продвижения бренда в сети и т.д. Пройдитесь по всем болевым точкам бизнеса (покупатели, прибыль, продажи, бренд, реклама, издержки).

B. Как происходит поддержка вашего бизнеса в Интернете?

В этом вопросе замаскирована проблема покупателя — и раскрывается потребность.

Каким образом ваш сайт помогает вам искать новых покупателей, информирует их о новинках, дает им полезную информацию?

«Для того чтобы вопросы оказались действенными, необходимо их тщательно продумать и заблаговременно сформулировать в письменном виде. Составьте список из 15-25 вопросов, направленных на выявление потребностей, проблем, сложностей, опасений и возражений покупателя. И начните практиковаться - между собой, в вашей компании и на ваших клиентах.