Теплухин А. - Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли - 2010

Если вы занимаетесь бизнесом, то вам приходится много говорить с различными людьми. С инвесторами, банкирами, покупателями, работниками фискальных органов, партнерами и родственниками. Нужно уметь убеждать людей. От этого зависит успех вашего бизнеса. Что же вам придется делать почти каждый день? Презентации! Вас, вашей компании, ваших товаров и услуг.

Презентация... Думаю, что ее можно сравнить с движением — из точки А в точку В. Точка А это начало презентации, точка В — заключение нужной вам и вашему визави, обоюдовыгодной сделки.

Так как я говорю в этой главе о продажах, то и презентация «заточена» под продавцов. Но если считать, что у вас нет более важного дела, кроме как продать свой продукт, то и презентации придется делать вам лично.

Что нужно знать о презентациях

Закон природы, гласящий, что произвести первое впечатление на человека можно только один раз, еще никто не отменял. От этого умения зависит успех вашего предприятия. О визуальной части мы и говорить не будем — вы и без меня знаете, что нужно всегда выглядеть идеально.

Речь пойдет об умении говорить и убеждать, о представлении ваших товаров или услуг. Преуспевающие люди умеют убеждать, знают, что, как и когда говорить. А самое главное — они понимают всю цепочку действий для хорошей презентации, основа которой — кристально ясная суть предложения и точно показанные выгоды для слушателей вашей презентации. Это не всегда получается у новичков.

Что губит презентацию. «Дефекты подготовки»

Огромное количество презентаций у большей части предпринимателей не учитывают следующего:

• Нет работающей или новой идеи представления своего предложения. О чем речь, господа?

• Не говорится, какая клиенту будет польза от вашего продукта, да и от вас самих.

• Материал излагается нелогично.

• Изложение или слишком детализировано, или затянуто. В обоих случаях это рассеивает внимание слушателей и заставляет их сожалеть о зря потерянном времени.

Алгоритм подготовки убойной презентации

1. Встаньте на место вашего слушателя (покупателя), чтобы посмотреть на себя, свою компанию, свое выступление с его точки зрения. Презентация эффективна, если вы знаете слушателя (покупателя): его интересы, проблемы, стиль жизни, мечты. Как и почему потенциальные клиенты могли бы пользоваться вашим продуктом или услугой? Как ваш продукт мог бы помочь им достичь своих профессиональных и личных целей?

2. Следуйте правилу о разделении особенностей, выгод и ценностей. Особенность — это сущность или свойство вашего продукта. Особенности интересны только вам как продавцу. Выгода — это то, чем ваш продукт полезен покупателю. Ценность продукта определяется покупателем в ходе вашей презентации. Но доказательства ценности, продавец должен знать как «отче наш». Покупателей очень сильно интересуют только выгоды и ценность. Нельзя об этом забывать.

3. Перед презентацией определите: «Почему то, что я предлагаю, будет нужно моим слушателям?». Это позволяет сконцентрироваться на выгодах, а не на особенностях продукта. Например: «С нашим ассортиментом продукции мы можем гарантировать стабильность ваших доходов во время сезонного спада».

4. Определите время призыва к действию, к покупке. То, что вы хотите от человека — это чтобы он сделал покупку. Допустим, если продавец убедительно опишет особенности продукта и пользу, которую от него можно получить, желанные цели будут достигнуты сами собой. Но это еще не все. Нужно яркое завершение — призыв к действию, без которого презентация не будет полной.

5. Выберите способ начала вашей презентации. Для этого лучше подходят следующие семь классических способов:

• Афоризм. Узнаваемое крылатое выражение.

• Вопрос. Вопрос, который задается покупателю.

• Факт. Неожиданная статистика или малоизвестный факт.

• Перспектива.

Взгляд в будущее.

• Анекдот. По теме (рынку, конкурентам, ситуации...).

• Цитата.

• Аналогия. Сравнение двух на первый взгляд не связанных вещей, помогающее разъяснить неясную тему.

6. Нужно разобраться с вопросом о цене. Когда его освещать, на каком этапе презентации (или демонстрации)? В хорошей презентации вопрос о цене выносят в самый конец презентации, после этапа, когда объясняется, как ваш продукт решит проблемы покупателя. Определяется новая (или еще действующая) ценность вашего товара или услуги.

7. Планируйте. Что очень не любят делать продавцы, так это планировать свои продажи, свою презентацию! Надо себя заставлять. Каждой презентации — свою письменную форму. Сначала планировать и записывать трудно, но со временем это станет вашей второй натурой.

8. Позаботьтесь о наглядных пособиях (или образцах товаров). Наглядное пособие — нужнейшая вещь, которая действует на покупателя эмоционально, показывая ему, на каком уровне вы и ваша компания подготовились к презентации. «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».