Цель-3 Необходимо,но недостаточно

- Очень мило, - Скотт доволен. - Когда под пилотный проект попадает такой существенной кусок системы ERP, да еще и с очевидным экономическим эффектом для клиента, конкуренты просто отдыхают. Теперь остается лишь немного подождать, пока такой пилотный проект не перерастет в полноценный проект внедрения.

- Все верно. Но разве ты не хочешь услышать, что происходит со второй половиной клиентов?

- А, это еще не все? Хотя... всего этого, конечно, не достаточно, чтобы поднимать прогноз продаж. Давай, рассказывай, что там со второй половиной.

- На них требуется чуть больше времени, но мы уже подписали и еще собираемся подписать с ними несколько договоров на внедрение всего нашего пакета с полным охватом предприятия. В этом-то и проблема.

- Какая еще проблема?

- Я хочу сказать, что это обстоятельство и заставило меня пересмотреть прогноз. Когда мы составляли прогноз в декабре прошлого года, я надеялась, что пилотные проекты перерастут в полноценные ближе к концу года. Но ситуация уже сейчас такова, что я не могу отложить большую часть таких проектов хотя бы до третьего квартала этого года, не говоря уже о четвертом. Клиенты настолько озабочены положением с запасами, что они и слышать не хотят о том, чтобы эту работу откладывать. Они настаивают на немедленном начале. Так что некоторые крупные клиенты, с которыми я планировала работать к концу года, заключили договора уже в этом квартале.

- А что будет в следующем квартале?

- Скотт, ты забываешь, сколько пилотных проектов у нас уже в работе, и сколько мы запускаем изо дня в день! Очередь проектов на следующий квартал и квартал за ним буквально трещит по швам. Должна признать, ты был прав: для клиентов нет ничего более убедительного, чем экономические результаты. Особенно быстрые и внушительные.

- Гейл, - спрашивает в свойственной ему манере Скотт, - что, по-твоему, могло бы нас остановить на этом пути?

- Остановить - ничто. Но задержать кое-что могло бы. Программа вроде работает хорошо, и Мэгги всегда удается найти достаточное количество опытных специалистов по внедрению. Но поиск экспертов в области ТОС постепенно превращается в кошмар.

- Это плохо, - соглашается Скотт. - Идеи ТОС кажутся простыми и здравыми. Но, похоже, как раз из-за этого и возникает необходимость должным образом обучать людей, чтобы они смогли изменить существующие правила. Без этого наши проекты обречены на провал. Эксперты по ТОС нужны нам как воздух.

- Можешь мне не рассказывать, - соглашается с ним Гейл. - Людей, хорошо разбирающихся в ТОС, на самом деле не так много. А некоторые из тех, кто называет себя экспертами... в общем, никакие они не эксперты.

- Пока я пытался узнать как можно больше о ТОС, мне пришлось столкнуться с несколькими шарлатанами, - посмеиваясь, говорит Скотт. -И это еще мягко сказано.

- Нам нужно больше экспертов по ТОС, - серьезным голосом говорит Гейл. - Гораздо больше.

- Я не сомневаюсь, что Мэгги найдет столько, сколько нужно. Она найдет лучших. У нее это потрясающе получается.

- Ошибаешься, Скотт. Такого количества просто нет в природе. Мы должны поучаствовать в их подготовке. Я думаю, вам с Мэгги стоит объединить усилия на этой почве. Вдвоем вы сможете убедить группу лучших экспертов по ТОС не тратить все свое время на внедрение, а уделить часть этого времени подготовке новых экспертов. Сколько бы это ни стоило. Если у нас не будет достаточного количества экспертов, мы все равно потеряем больше.

- Ладно, Гейл. Убедила, это действительно важно. Я поговорю с Мэгги. Еще что-то может нас задержать?

- Наверное, да. Но сначала вопрос. Ты сказал, что сам собирался попросить меня поднять прогноз продаж. Почему? Что тебя не устроило в прогнозе, который мы подали в начале года?

- Все устроило, - отвечает Скотт. - Но я знал, что дела идут лучше, чем мы планировали. Просто не хотелось упускать такую шикарную возможность.

- Какую возможность?

- Возможность позиционировать себя как доминирующую компанию в области ERP. Как лидера отрасли. На голову выше всех остальных.

Гейл ждет продолжения.

- Ты знаешь, что в прошлом квартале только двое из наших конкурентов уложились в свои прогнозы продаж?

Гейл кивает.

- Они что-нибудь новое рынку предложили?

- Нет, - отвечает Гейл, но тут на ее лице появляется понимающая улыбка: - Я бы сказала, что они барахтаются из последних сил. Они предлагают такие условия, на которые никогда бы раньше не пошли. А мы оказались единственным поставщиком ERP, который поднял прогноз на последний квартал.

- И мы в него уложились, - заявляет Скотт. - Мы привлекли внимание аналитиков. Теперь представь себе их реакцию, когда на фоне шатающихся конкурентов мы снова поднимаем свой прогноз продаж.

Улыбка Гейл становится еще шире.