Цель-3 Необходимо,но недостаточно

- Пока вы с Мэгги совершали настоящие подвиги у клиентов, мы с Ленни работали над нашими следующими шагами. Мы старались предугадать, что наши конкуренты сделают дальше. Они не будут сидеть, сложа руки, и спокойно смотреть, как мы отбираем у них рынок.

- А что они могут сделать? - наконец вступает в разговор Мэгги. - Я не думаю, что они смогут заставить себя сделать то же, что сделали мы.

- Согласен, - говорит Скотт. - Но они могут сделать что-то другое...

- Почему мы так уверены, что они не смогут повторить то, что сделали мы? - перебивает его Гейл. - Да, мы застали их врасплох, но их нельзя назвать тупыми или слепыми. Они ведь видят: то, что мы делаем, работает. Через несколько недель многие из них объявят, что у них такой же программный продукт, как и у нас. Я в этом уверена.

- Возможно, - отвечает Мэгги. - Но мы же несколько раз это обсуждали, Гейл. Дело не в программе, все дело в образе мышления.

- Я согласен с Мэгги, - говорит Скотт, кивая. - Изменение парадигмы, на которое мы решились в декабре прошлого года, слишком тяжело повторить большинству наших конкурентов.

- Мы переключились с продажи технологии на продажу выгоды для клиентов, - вносит свою лепту Ленни.

Услышав это, Гейл с трудом сдерживается:

- Ради бога! Только не надо напоминать мне мой же маркетинговый лозунг!

Придя в себя, она продолжает уже спокойным голосом:

- Я до сих пор считаю, что наши собственные слова не должны вводить нас в заблуждение. С каких это пор мы перестали продавать технологию? Мы не переставали. Мы продаем программу и берем за нее деньги с клиентов. А что касается выгод, давайте не будем горячиться. Мы начали продавать выгоду не с этого года, мы ее продавали всегда. И не

рассказывайте мне, что программа, которую мы продавали все эти годы, не приносила клиентам никакой пользы. Они ее не просто так покупали. Маркетинговые лозунги - это здорово, но давайте обойдемся сейчас без них.

- Гейл, - возражает Мэгги, - это не просто лозунг. Это суть нашей работы.

- Ну вот, опять! - вздыхает Гейл, и Мэгги решает не продолжать.

Скотт в шоке. До настоящего момента он был в полной уверенности, что у них не было проблем с общением. Что все одинаково понимали, что они делают. В последние месяцы ничто не давало ему повода в этом усомниться. Все их действия были идеально согласованы. Да, у Гейл есть проблемы с Ленни, но это естественно, когда сталкиваются такие разные и сильные личности.

Теперь со слов Гейл он понял, что есть нечто большее, чем простое и привычное трение между ней и Ленни. И он только что осознал всю глубину происходящего. Высказывание Гейл показало, что она все понимает совершенно по-другому. Откуда взялся этот провал в общении?

Скотт быстро приходит к выводу, что это его вина. Он не потрудился объяснить свое видение того, как технология может приносить выгоду. Решил, что это и так понятно. С тех пор, как он несколько месяцев назад обсуждал это с Ленни, Скотт ни с кем и словом не обмолвился об ERP. Он решает исправить ситуацию на месте.

- Гейл, - говорит Скотт мягким голосом, - ты права, мы до сих пор продаем технологию. Ты также права, что мы всегда продавали нашим клиентам что-то полезное.

- Разумеется, - отвечает Гейл. - Системы ERP приносят огромную пользу.

Скотт соглашается:

- Ценность ERP заключается в том, что она помогает ослабить влияние ограничений. - увидев нетерпеливое выражение Гейл, он быстро добавляет: - Дай я закончу. То, что я сейчас скажу, очень важно. По крайней мере, мне так кажется. Как я сказал, ERP дает возможность делать то, чего раньше делать было нельзя. Существовали жесткие ограничения

по объему данных, которые можно было быстро передавать внутри организации. А когда данные были собраны, возникали жесткие ограничения по способности быстро и легко извлекать нужную информацию из океана данных. Я знаю, что тебе все это известно. Ты сама об этом говоришь на протяжении я уже не знаю скольких лет. Но ты когда-нибудь задумывалась, какой была бы организация, если бы не было технологии ERP? Как бы работала организация, если бы у нее не было возможности быстро перемещать данные? Как бы она работала при практически полном отсутствии актуальной информации?

- Интересный вопрос, - замечает Мэгги.

- Подумайте об этом, - теперь Скотт обращается не только к Гейл, но и к Мэгги с Ленни. - Для того чтобы в свое время справиться с этими ограничениями, организациям практически не оставалось ничего другого, кроме как принять следующий способ управления: "делай все, что можешь, в пределах того, что видишь". То есть в пределах твоего участка, твоего отдела, твоего "колодца". Организациям практически не оставалось ничего другого, кроме как принять способ управления, основанный на локальных оптимумах.

Скотт ждет, пока все осмыслят услышанное, и продолжает:

- Любой способ управления опирается на множество правил. Какие-то из них формальные, какие-то - нет. В результате люди знают, что надо делать и чего не надо. Недавно нам с вами довелось активно поработать с производством. Можете вспомнить правила, явно указывающие на локальные оптимумы?