Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК В ПОЛИТИКЕ

Как-то раз я, решив провести ненаучное исследование, изучил предвыборные кампании с 1960 по 2016 год. Мне была интересна корреляция между степенью улыбчивого оптимизма кандидатов от каждой партии и царившими во время каждой предвыборной кампании настроениями в стране. Я обнаружил, что, когда избиратели думают, что страна движется не в том направлении, демократы обычно выдвигают солнечных кандидатов (Хамфри, Билл Клинтон), в то время как республиканцы избирают для предвыборной гонки более мрачных лиц (Никсон, Доул, Трамп). Следовательно, когда избиратели, в общем, довольны курсом страны, ситуация складывается ровно обратная: демократы выдвигают всяких сумрачных типов (Мондейл, Керри), а республиканцы отбирают оптимистов (Буш и Буш-младший). То же самое было и в 2008 году, когда избиратели в отвратительном расположении духа выбрали для предвыборного противостояния преисполненного надежд Обаму и мрачного, героического МакКейна. (Во время выборов 2012 года, когда страна уже несколько восстановилась, кандидатами были менее улыбчивый Обама против нейтрально настроенного Ромни.)

Я как-то раз видел, как Билл Клинтон (не на столь высоком уровне) беседовал с группой демократов из Нью-Гэмпшира в Белом доме. Он относился к ним как к своим важнейшим политическим союзникам, и он почтительно говорил о первых праймериз штата за всю историю, проведённых в 1992 году. Но он проиграл эти праймериз. Демократы Нью-Гэмпшира отвергли кандидатуру Клинтона и избрали малоизвестного сенатора из Массачусетса по имени Пол Цонгас. Не растерявшись, Клинтон вскарабкался обратно наверх по шкале опросов общественных мнений и выиграл последующие праймериз. Он называл себя «возвращенцем». На Нью-Гэмпшир он смотрел как на тот штат, с которого всё началось. Это не просто позитивный настрой – это настрой настолько позитивный, что он доходит до заблуждения. Но суть урока кайроса

лежит в конце всей этой истории: если решение направлено против ваших интересов, вы можете попытаться избрать иной убедительный момент.

Можно также сказать, что Клинтон просто-напросто сменил аудиторию с предрассудочных янки на более податливых его харизме людей. Его кампания оказалась успешной. Куда шли праймериз, туда шёл и Клинтон, а после Нью-Гэмпшира праймериз отправились на юг. Перемена аудитории может сменить неубедительный момент на убедительный. Маркетологи тратят миллионы на поиск таких аудиторий, которые подвержены таким вот моментам.

К несчастью, мы с вами не всегда располагаем такой роскошью. Если чей-то любимый человек не в духе, то чаще всего не стоит искать более податливую аудиторию по соседству. В основном вам нужно мириться с имеющейся аудиторией, и если вы хотите убедить её в чём-то, то вам обычно необходимо ждать подходящего случая. Но не всегда. Кайрос – это искусство контролирования ситуации, а тайминг – это только половина ситуации. В чём же состоит её вторая половина? В среде. Ей посвящена следующая глава.

Средства

Чтобы ничего не ускользнуло:

• Изменение обстоятельств или настроений часто служит свидетельством наступления убедительного момента.

• Вы можете создать убедительный момент, изменив имеющуюся аудиторию или отобрав нужную.

Глава 25

Используйте правильную среду

Ошибка большого экрана

Я из тех, кто хочет выстирать флаг, вместо того чтобы сжечь его.

Норман Томас

Как правильная среда может помочь вам донести свои мысли до адресата