Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Какие жесты помогут вашему подходу? Я имею в виду жесты как в буквальном, так и в переносном смысле этого слова. В риторике жестами может считаться всё, от пожатия плечами до вручения премиальных. Улыбка, марш протеста, лихая попытка начальника облачиться в гавайскую рубашку на кэжуал-пятницу и иные, более тонкие проявления работы языка тела – всё это считается жестами. Ораторы XVIII и XIX веков, когда в обществе царили просветительские настроения, были без ума от жестов. Старые социальные структуры постепенно разрушались, и происхождение начинало играть всё меньшую и меньшую роль в аристократии. Теперь образование реально могло обеспечить доступ ко двору. Однако необходим был также и декорум – правильные манеры господина или дамы. Можете представить, каким был спрос на книги, которые учили, как должен вести себя дворянин. Возник целый жанр книг-бестселлеров, учивший культуре поведения и речи. В 1829 году преподаватель культуры речи Гарварда, например, прославился преподаванием «взрывных» согласных и изобретением специальной бамбуковой сферы для практики жестикуляции. Эта сфера мучила студентов до тех пор, пока её не вывесили во дворе университета. Как бы то ни было, издатели в огромных количествах выпускали книги, в которых были показаны жесты, охватывающие, кажется, все возможные эмоции.

Чутьё на убеждение

Какое это всё имеет отношение к среде, которую вы выберете для передачи своего сообщения? Самое прямое. У каждого вида чувств есть своё убедительное качество, и среда, связанная с этим видом чувств, носит в себе тот же убедительный потенциал.

• Слух – это самое рациональное ощущение. Оно связано с голосом говорящего (хотя в голосе и может заключаться значительный объём этоса). Если звуком является музыка, то преобладает пафос.

• Обоняние

– это самое патетичное ощущение. Капля духов, чуть заметный запах пороха или вонь грязного подгузника – всё это может вызвать сильный эмоциональный отклик.

• Зрение склоняется к патетике, потому что мы обычно верим в то, что мы видим; и, как говорил Аристотель, то, что мы видим, определяет то, что мы чувствуем. Однако вид становится сугубо логическим, если он сводится к тексту на бумаге.

• Осязание – это, конечно же, пафос. Буквально то, что мы чувствуем.

• Вкус – это тоже пафос, разумеется.

Не находите ли вы любопытным то, что голос говорящего относится к рациональной среде? Телевидение часто перевирает вещи, потому что изображение там преобладает над звуком; следовательно, телевидение больше склоняется к патетике. Риторика отдаёт предпочтение логическому подходу; именно поэтому убедители стремятся производить наглядную демонстрацию: поскольку вид часто преобладает над звуком – пафос часто преобладает над логосом

. Радиокорреспонденты были на передовой во время войны во Вьетнаме, и кто о них помнит? Ту войну закончило именно телевидение – в эмоциональном смысле.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, КОГДА БУДЕТЕ ПРОДАВАТЬ ДОМ

Риелтор посоветует вам испечь хлеб и выложить коричные палочки в тёплой печи перед продажей дома. Это не для маскировки плохих запахов; это патетический жест, который выгодно пользуется близостью рецепторов запаха к той области мозга, которая отвечает за память. Запахи выпечки вызывают у потенциальных покупателей приятное чувство, которое они испытывали в детстве (или которое они думают, что испытывали).

Хорошо, а что с чтением текста? Это связано со зрением, разве нет? Нет. Ну да, тут, конечно, нужны глаза, но сам акт чтения – это больше звук, чем вид: вы воспринимаете голоса, а не просто текст.