Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Теперь, когда вы уже владеете основами нападения и обороны, настало время перейти к тяжёлой артиллерии, пяти канонам убеждения по Цицерону: изобретению, распределению, стилю, памяти и подаче. Хотя он предназначал их для формальных речей, они также прекрасно работают в менее формальной обстановке, такой, как, например, презентация перед начальством или перед книжным клубом. С помощью этих пяти канонов мы скомпонуем нашу собственную речь. Затем, в 27-й главе, мы рассмотрим двух непохожих друг на друга мастеров – Барака Обаму и Дональда Трампа – в действии.

Цицерон разложил свои каноны в определённом порядке – изобретение, распределение, стиль, память и подача – не просто так. При составлении речи вам нужно руководствоваться именно этим порядком. Сначала изобретите то, что вы намереваетесь сказать. Затем решите, в каком порядке вы хотите это сказать, выберите такой стиль, чтобы он подходил конкретно вашей аудитории, и сохраните всё это у себя в голове или в компьютере. Наконец, встаньте и поразите свою аудиторию.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Назовём эту технику «кротким неймдроппингом». Я ссылаюсь на авторитетный источник, чтобы вы были уверены в моём знании, а затем скромно спрашиваю, кто я такой, чтобы поставить под сомнение такой-то авторитет. Самое лучшее хвастовство обычно скрывается в обличье скромности.

Я – это, пожалуй, последний человек, который мог бы подвергнуть сомнению Цицерона, так что мы начнём с изобретения нашей речи. Допустим, я хочу предложить урегулирование шумового загрязнения нашего города, которое низвергнет пневмомашины для сдувания листьев и их недалёких, растрачивающих даром топливо и наводящих ненужный шум владельцев на самый дальний круг ада, где им и место.

Отлично. Теперь мне лучше.

Предположим, что городские власти организовали специальное собрание и члены специально созванной по этому случаю комиссии дали мне пятнадцать минут на изложение проблемы. Затем такое же время будет выделено противнику урегулирования шумового загрязнения. После этого аудитория может задавать нам вопросы и высказывать свои мнения. В конце концов будет проведено общегородское голосование по поводу того, нужно ли будет включать в повестку следующего весеннего городского собрания проблему урегулирования шумового загрязнения.

Изобретение

Вместо того чтобы сесть и приняться за написание речи, я выхожу на улицу, брожу по опавшей листве и размышляю на тему того, кто что хочет, и в первую очередь чего хочу я. Это первая часть изобретения: ответ на вопрос о том, чего я хочу. Является ли моей целью изменение настроения аудитории, её мыслей или её готовности к совершению того или иного действия?

Ну, то, чего я на самом деле хочу, – это чтобы горожане восстали и уничтожили все до единой машины для сдувания листьев; но от своей речи

я хочу того, чтобы она изменила мысли моей аудитории: чтобы она убедила моих земляков, что нам необходимо урегулирование шумового загрязнения. Какой тип риторики мне для этого нужен: прошедший (правопорядок), настоящий (ценности) или будущий (решения)? Здесь мы говорим о будущем, о совершении выбора, – так что риторика нам нужна осмысленная. Я привнесу сюда и ценности, но только те, которые уже имеются у моей аудитории. Винить я никого за шум не буду.

Решив, чего я хочу от аудитории, я затем определяю саму проблему. Цицерон рекомендует мне выяснить, простая у меня проблема или сложная. Если она сложная, то мне следует разбить вопрос на более мелкие составляющие. Однако в моём случае проблема оказывается очень простой. Город либо хочет урегулирования шумового загрязнения, либо нет.

Цицерон говорит, что мне следует быть готовым к рассмотрению обеих сторон вопроса, берущих своё начало в высказываниях моего оппонента. Это значит, что мне нужно уделить некоторое время на составление приблизительного представления о том, что этот оппонент скажет. Полагаю, он много будет говорить о ценностях – о правах и свободах, которые будут оттеснены урегулированием шумового загрязнения. Эти небольшие дебаты в моей голове помогают мне определить самую суть спора – решение, которое нужно принять. О чём этот спор? Почему я вообще решил предложить введение урегулирования шумового загрязнения? Это связано с шумом вообще или только с машинами для сдувания листьев? Думаю, это связано с шумом вообще; машины для сдувания просто-напросто явились последней каплей, которой предшествовали мотоциклы, огнестрельное оружие, подростки, визжащие своими шинами, и многие другие акустические пытки, неизбежно сопутствующие жизни в современной Америке.