Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ХИТЫ

ОХ УЖ ЭТИ РИТОРИЧЕСКИЕ УЧЁНЫЕ. Статьи в современных исследовательских журналах следуют строгому порядку, установленному Цицероном: теория (exordium), методика (повествование), дискуссия (доказательство и разделение) и заключение.

Ораторы обычно не уделяют особого внимания распределению, хотя сегодня оно особенно важно. Большинство наших споров (даже личного характера) происходят в моменты некоего разъединения, в различных местах, в различных средах. Когда нужно сосредоточиваться на нраве, на харизме? Когда – на логике? Когда – на страсти? Вы можете увидеть, что некоторые принципы распределения работают даже в таких случаях, когда вы не произносите речь. Помните: этос, логос и пафос лучше всего работают именно в том порядке, в котором я их сейчас записал. Начните со своих козырей: с фактов или с логики. Вообще, старайтесь сильнейшие средства направлять в начало и в конец речи.

Стиль

Теперь, когда я изобрёл и распределил свои мысли, мне нужно решить, какими словами я хочу их выразить: мне нужно выбрать стиль, который я буду использовать. Риторический стиль связан с тем, как мы говорим или пишем, – как и литературный стиль. Однако, в то время как в современной литературе всячески поощряется самовыражение, в риторике больше поощряется выражение аудитории. Стиль убедителя, так же как и шекспировский Просперо, доносит до аудитории значение слов и «даёт знание вещей». Современное понятие стиля предполагает выделение из толпы; риторическое же его понимание, наоборот, предполагает слияние с толпой. Древние люди сформулировали множество признаков хорошего и дурного стиля, и это поможет мне на этом городском собрании.

ЗНАЧЕНИЯ

Слово «стиль» происходит от латинского слова «stilus»

, означавшего стилос, острый стержень, который древние римляне использовали для письма. Это слово вернулось в обиход только в эпоху Возрождения, когда риторика стала одной из форм утончённого искусства написания писем.

Итак, первый признак хорошего стиля – это правильная речь, слова, которые подходят данной ситуации и данной аудитории. В моём случае это означает исключение из речи любых иностранных заимствований и излишне броских слов. Я хочу следовать принципу, изложенному оратором Кристофом Мартином Виландом, жившим в XVIII веке: «Избегание красноречия – это проявление красноречивости». Аристотель говорил, что необразованные люди изъясняются в простых выражениях, благодаря чему «люди необразованные в глазах толпы кажутся более убедительными, чем образованные».

НЕПРАВИЛЬНО: В числе собравшихся здесь людей есть такие, которые тишине предпочитают рёв двигателей внутреннего сгорания и эхо, разносимое им по окрестным холмам. Наряду с ними есть те, кто стремится к тишине в поисках духовной гармонии подобно Одиссею, покорившемуся тихой бесконечности океанских просторов.

ПРАВИЛЬНО: Кому-то нравится использовать землю, чтобы рассекать по ней на квадроциклах и снегоходах, а кому-то по душе более тихие занятия.

Второй признак – ясность – вполне очевиден, как мне кажется. Алан Гринспен звучал как дельфийский оракул, когда он был председателем Федерального резерва, и для него это работало. Для меня это не может сработать.

НЕПРАВИЛЬНО: Квазиконституционный аргумент моего оппонента содержит в себе внутреннее противоречие, на которое можно пролить свет, применив к его высказыванию принцип «стояния на решённом».

ПРАВИЛЬНО: Есть ли у города право ограничить шум? Да, у него есть это право.

Третий признак, выразительность,

является чуть более сложным и чуть более крутым. Он предполагает способность говорящего создать особую риторическую реальность прямо на глазах у аудитории. Словом древних греков, коим обозначается то, о чём я говорю, является «enargeia», что переводится как «видимость, наглядность». Enargeia лучше всего работает в повествовательной части вашей речи, в которой вы рассказываете историю и приводите факты.

НЕПРАВИЛЬНО: Весь этот шум приносит вред людям.

ПРАВИЛЬНО: Миссис Рид рассказывала мне, что, когда она ходит к бобровой колонии вниз по ручью, бобры не всегда к ней выплывают. Она далеко, на километр, уходит от дома – вы знаете, где там бобры, – с яблоком в каждой руке и свистит. Когда вокруг тихо, они показываются. Некоторые из вас наверняка видели, как бобры едят из руки миссис Рид. Но когда бобры слышат, как мимо проносится квадроцикл, они прячут хвосты в воду и прячутся в своих постройках.