Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Её согласие было так сильно, что в какой-то момент я просто занял сторону своего начальника. Думаю, её сочувствие было искренним, однако эффект, который оно произвело, был таким, словно она направила все свои риторические навыки на то, чтобы мне стало лучше. И я действительно почувствовал себя лучше, правда, при этом несколько по-дурацки.

Теперь мы подходим к уступающей стороне этоса, называющейся декорум. Это самая важная техника риторической ловкости, поэтому я ей отвожу целую отдельную главу.

Средства

«Используйте лягушку, – пишет Исаак Уолтон в своей книге «Искусный рыболов». – Вставьте крюк через рот, выньте наружу… и используйте лягушку с любовью». Примерно так можно вкратце описать суть этой главы, которая учит вас пользоваться своей аудиторией с любовью. Все последующие средства требуют понимания оппонента и сочувствия своей аудитории.

• Логос

. Аргумент, основанный на логике. Первая описанная логическая тактика – уступка, использование аргументов оппонента в своих интересах.

• Пафос. Аргумент, основанный на эмоциях. Самая важная тактика тут – это сочувствие, улавливание эмоций своей аудитории и последующая перемена настроя таким образом, чтобы он подходил к вашим аргументам и к вашему спору.

• Этос

. Аргумент, основанный на нраве. Аристотель называл эту часть самой важной – ещё более важной, чем логос.

Логика, эмоции и нрав – важнейшие средства риторики. Далее вы узнаете, как пользоваться каждым из них. Читайте.

Глава 5

Расположите их к себе

Правила декорума Эминема

Человек, который не может жить в обществе, есть либо зверь, либо бог.

Аристотель

Приемлемая часть этоса

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ДЕКОРУМ. Ваша аудитория считает вас приемлемым, если вы соответствуете их ожиданиям.

Приемлемый этос

соответствует ожиданиям, которые аудитория возлагает на тон, внешность и манеры гипотетического лидера. Древние римляне придумали слово, описывающее такой тип приемлемости личности: декорум. Эта концепция куда интереснее, чем принудительная и невыносимо скучная вежливость, проповедуемая такими авторами, как Эмили Пост и Джудит Мартин. Риторический декорум – это искусство соответствия, причём соответствия не только какой-нибудь официальной обстановке, но вообще любому месту: начиная от офиса и заканчивая районным баром. Вот почему продавцы носят совершенно кошмарную обувь, а шестнадцатилетняя девушка сбегает из дома, чтобы тайком сделать пирсинг пупка. Она подводит себя к соответствию определённому мелкому объединению, которое не разделяет устаревшие ценности её родителей.

ЗНАЧЕНИЯ

В древнегреческом языке слово «этос» изначально означало «среду» – пространство, в котором обитают животные и люди. Логику тут не видно, пока не вспомнишь о значении слова «этика» (слова, произошедшего непосредственно от слова «этос»). Человек, обладающий достойной этикой, соответствует правилам и ценностям своей аудитории так же, как пингвин соответствует особой среде айсберга, на котором он обитает. «Этос» связан со способностью человека соответствовать ожиданиям определённых групп людей.

Вообще латинское слово «декорум» означает «подходящий». В споре, как и в эволюции, выживает наиболее приспособленный. Элита любого сообщества – от игровой площадки до совещательного зала совета директоров – есть не что иное, как следствие выживания наиболее приемлемых.