Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Декорум говорит аудитории: «Делайте, как я говорю и как я делаю». Говорящий может звучать как высший коллективный голос своей аудитории, как ходячий, говорящий консенсус. Это не обязательно требует поведения такого же, как у аудитории. Как минимум это помогает одеваться лучше, чем среднестатистический участник сообщества. Взрослые иногда совершают преступление против декорума, решая вопросы с детьми. Разговор с трёхлетним ребёнком в детском стиле не только выглядит по-идиотски в представлении других детей; даже сам ребёнок, с которым вы так говорите, видит в вас в этот момент полнейшего идиота. Высшее преступление против стиля – это одеваться, как ваш молодой ребёнок. Когда я вижу бандану или мешковатые штаны на ком-то таком, кому уже идёт пятый десяток, я хочу этого изувера пристрелить и тем самым избавить его ребёнка от мучений. Чтобы выразить нужный декорум, ведите себя так, как ваша аудитория ожидает, что вы будете себя вести, – не обязательно так же, как ваша аудитория себя ведёт.

Мы считаем декорум лишним, непрактичным искусством, однако пособия по декору, написанные нашими предками, – пособия по контролю за интонацией, жестикуляцией, одеждой, таймингом и манерами, – развивали те же самые темы, которые развиваются в современных бестселлерах. Эти древние пособия объединяли в себе всё содержание брошюр вроде «Как одеваются успешные люди», всей библиографии Марты Стюарт и Эмили Пост, а также книги «Менеджер за одну минуту». Через несколько тысяч лет после того, как древние римляне изобрели декорум, современный ритор Кеннет Бёрк провозгласил его, «пожалуй, самым простым способом убеждения». Он предложил внушительный инвентарь навыков декорума: «Вы можете убедить кого-то только тогда, когда говорите на его языке в смысле стиля речи, жестикуляции, тональности, порядка, представлений, установок и идей, – то есть в том случае, когда вы соответствуете этому человеку».

Кстати, Бёрк написал это в 1950 году, в эпоху, далёкую от сегодняшней толерантности. Может, со временем в нас накапливается чувство уважения друг к другу? Среди взрослых мыслящих людей найдутся два-три человека, которые верят в это. Однако это вовсе не означает, что мы становимся грубее. В каждой эпохе свои правила; люди постоянно адаптируют эти правила так, чтобы они соответствовали меняющейся социальной обстановке. Были времена, когда люди парадно одевались, когда они ходили в кинотеатр. Но они и курили там же.

Кстати, о фильмах: моей матери было четырнадцать лет, когда фильм «Унесённые ветром» показывали в местном кинотеатре в округе Уэйн в Пенсильвании. Тогда все только и делали, что говорили о бесстыдстве Ретта Батлера. Моя мама всё дожидалась, чтобы кто-нибудь наконец выругнулся в фильме, однако, когда прозвучала реплика: «Френки, дорогой, да и чёрт бы с ним», весь зал аж вскрикнул от ужаса и так долго перешёптывался, что она так ничего и не услышала. «Эта фраза тогда звучала шокирующе», – говорила она спустя долгие годы.

Сейчас же любой школьник ругается, как сапожник. 1:0 в пользу высоких манер времён молодости моей мамы. С другой стороны, когда она смотрела «Унесённых ветром», ей пришлось сидеть на балконе, потому что она пришла в кино с темнокожим семейным поваром. Даже в пригороде Филадельфии в 1939 году «цветных», пришедших посмотреть фильм про благородный Юг, не пускали на хорошие места.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ВТОРЖЕНИЯ

То, что деликатность составляет львиную долю декорума, возможно, многим людям покажется очевидным. Но не Пентагону. Он начал вести полноценную работу по подготовке офицеров-дипломатов лишь спустя три года после начала вторжения в Ирак. Мы силой смогли набрать свои очки, а вот отношения с местным населением так и не сложились.

Манеры – это ведь то, как мы относимся друг к другу. Те люди, что возмущаются из-за политкорректности, возможно, таким образом просто сетуют из-за неминуемых перемен в социальной обстановке. Некоторым людям очень нравится проводить манеры везде, где только можно; в каждой культуре есть такие пуритане – пуритане «левого» толка, которых оскорбляет шутка в отношении чьей бы то ни было этнической принадлежности, и правые пуритане, которые буквально падают в обморок, когда кто-то говорит им «С праздником!» вместо «С Рождеством Христовым!». Но тут дело не только в манерах. Мы сейчас говорим об одном из важнейших средств убеждения.