Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

РАСПРОСТРАНЁННАЯ ОШИБКА

ОШИБОЧНОСТЬ АНТЕЦЕДЕНТА. Раньше этого никогда не происходило – значит, это никогда не произойдёт. Или: это уже случилось однажды – значит, это не повторится. Ещё один ответ ошибочности антецедента: «Со смертью шутки плохи». Или – для определённой аудитории: «Да уж, карма у вас, должно быть, ужасна».

Поскольку никаких примеров здесь нет – только один водитель-охотник до адреналина, – вам нужно найти причину. Он думает, что может безопасно ехать на высокой скорости, потому что у него благополучный водительский стаж. Ведёт ли это доказательство к заключению? Предполагает ли идеальный водительский стаж вашу безопасность? Быть может, он увеличивает вероятность того, что ваша поездка пройдёт без чрезвычайных происшествий, но, честно говоря, если сопоставить эту вероятность с буйным нравом водителя, то больше хочется поехать на автобусе. Его утверждение – это форма ложного сравнения: поскольку то, что он делал в прошлом, идеально, – значит, и будущее его тоже будет безупречным. Официальное название этой логической ошибки – ошибочность антецедента, но вряд ли вы будете беспокоиться о корректности своих терминов на скорости 130 километров в час. Попробуйте лучше уступить ему.

ВЫ: Я нисколько не сомневаюсь в том, что вы превосходный водитель, но я боюсь такой быстрой езды. Хотя тогда мои слова не имеют смысла… Что-то я запутался.

Или, если вас устраивает перспектива разборок на высокой скорости, то можете попробовать дать резкий ответ.

КОРРЕКТНЫЙ РИТОРИЧЕСКИЙ ОТВЕТ: Два раза не умирают, знаете?!

Ещё одно неправильное ложное сравнение – ложная аналогия – повсеместно распространено в политической среде Соединённых Штатов.

КАНДИДАТ: Я успешный бизнесмен. Изберите меня в качестве мэра, и тогда я буду успешно управлять городом.

Так, мужик много заработал в бизнесе. Проблема только в том, что мэрия – это не предприятие. Многие предприниматели имеют успешную политическую карьеру, но по крайней мере столько же предпринимателей проваливаются в политике. Предприниматели много раз убеждались, что в государственной службе политические навыки ценятся куда выше, чем навыки ведения бизнеса.

КОРРЕКТНЫЙ РИТОРИЧЕСКИЙ ОТВЕТ: Я проголосую за вас, если вы выделите мне дивиденды и позволите мне продать мою долю города.

Ложные сравнения также вызывают жуткие арифметические просчёты.

ВЫ: Наша прибыль в этом финансовом году выросла на двадцать процентов.

ДРУГ: А в начале года какие показатели были?

ВЫ: Двенадцать процентов до вычета налогов.

ДРУГ: Вау, так тогда твоя прибыль, получается, составляет тридцать два процента!

ЧТО НЕ ТАК С ЭТИМ АРГУМЕНТОМ?

«Моя собака не кусается». Это классическая ошибочность антецедента.

Доказательство состоит в том, что ваша прибыль началась с отметки в двенадцать процентов и выросла на двадцать процентов. Так в чём тогда проблема? Двенадцать плюс двадцать равняется тридцати двум, разве нет?

РАСПРОСТРАНЁННАЯ ОШИБКА

ЛОЖНАЯ АНАЛОГИЯ. Это у меня хорошо получается – значит, я так же хорош и в другом, пусть даже другое не связано с этим.

Эта проблема называется ошибкой единицы измерения, заключающейся в принятии одной единицы измерения за другую. В сфере бизнеса эта ошибка допускается постоянно. Чтобы избежать её, постарайтесь постоянно помнить о разнице между куском пирога и всем пирогом. Я даю вам кусок, который равняется восьмой части пирога. Вы говорите, что он маленький. Я даю вам ещё один крохотный кусок, который равняется пятой части того куска, который я вам дал в первый раз. Я ведь не даю вам пятую часть пирога, верно? Процентная доля – это кусок пирога. Процентная доля процентной доли (двадцать процентов двенадцатипроцентной прибыли) – это не часть целого. Если вы всё ещё испытываете затруднения, то просто запомните следующее правило: никогда не считайте проценты без калькулятора.