Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ЧТО НЕ ТАК С ЭТИМ АРГУМЕНТОМ?

Когда я сказал одной жительнице Нью-Йорка о том, что сам рублю себе дрова, она ужаснулась: «Как у вас это получается?! Деревья ведь иногда издают такой душераздирающий визг, когда их рубишь!» Да, действительно, иногда издают. Но человекоподобный визг не делает деревья подобными людям. Она сделала ложную аналогию под названием «антропоморфизация», также известную как патетическая ошибка. Обратный вариант этой ошибки можно увидеть в таких случаях, когда сексуальных маньяков называют «хищниками», а других преступников – «животными». Это ложная аналогия: поскольку они ведут себя бесчеловечно, то они должны относиться к другому биологическому виду.

КОРРЕКТНЫЙ РИТОРИЧЕСКИЙ ОТВЕТ: Эти двадцать процентов получились без учёта уже имеющейся стопроцентной прибыли. Так что получается так, что у нас прибыль сто двадцать процентов!

Более простая версия ошибки единицы измерения помогает увеличивать прибыль от продаж продуктов для повседневного бытового использования. Эта коробка стирального порошка стоит меньше, чем коробка такого же размера, стоящая рядом с ней; однако более дешёвая коробка по какой-то таинственной причине весит меньше, чем более дорогая. Цена за единицу товара – сумма денег, которую вы платите за грамм порошка, – в случае с «дешёвым» порошком оказывается выше. Продавец надеется на то, что вы этого не заметите, и на то, что вы не обращаете внимания на ценники, вывешенные на полках в магазине. Моя жена знает про этот трюк. Однажды она меня попросила вытащить из багажника огромную коробку стирального порошка. Эта коробка была такой большой, что часть порошка нужно было переложить в более маленькую ёмкость, чтобы этим порошком можно было нормально пользоваться.

РАСПРОСТРАНЁННАЯ ОШИБКА

ОШИБКА ЕДИНИЦЫ ИЗМЕРЕНИЯ. Одно яблоко плюс один апельсин равняется двум яблокам.

Я: Зачем ты это купила?

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Это суперэкономичная упаковка. Так дешевле выходит.

Я: Дешевле, чем что?

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Дешевле, чем более маленькие упаковки. Если бы ты почаще закупался, ты бы знал это.

Это меня задело. Я нашёл чек от предыдущего месяца, на котором была пропечатана более маленькая коробка стирального порошка. Я прошёл в подвал и осмотрел эту коробку, чтобы посмотреть, сколько порошка в ней было. Затем я взял калькулятор и получил очень интересный результат.

Я: Если в этом месяце не произошло резкого скачка цен, то получается, что суперэкономичная упаковка стоит на семь процентов дороже, чем обычная.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Да, но эта коробка больше, так что получается дешевле.

Я: Нет, милая, коробка большего размера не означает, что её содержимое оказывается дешевле. Ты бы сэкономила, купив коробку поменьше.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Ох.

Я: И ты всё ещё считаешь, что твой наезд на меня по поводу того, что я чего-то не знаю, нормален?

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Нет, не считаю. Извини меня, пожалуйста. Видимо, у меня и правда совершенно отсутствуют нужные для закупок математические навыки. Отныне, я думаю, лучше это доверять тебе.

Ох.

Второй смертный грех: плохой пример

Не все доказательства основываются на причине или общем месте. Многие доказательства задействуют примеры – факты, сравнения и анекдоты. Среди плохих примеров (примеров, которые не подтверждают заключение) вы найдёте множество ошибок. К слову, ошибки, заключающиеся в неверном применении примеров, являются главной причиной существования фирм, занимающихся безопасностью.

ПОЧЕМУ ЭТО ГРЕХ

Здесь имеется явное несоответствие между примерами и решением. Хотя примеры вполне могут быть правдивыми и релевантными, они всё же не поддерживают принимаемое решение.

РОДИТЕЛЬ: Когда я вижу по телевизору, сколько сейчас совершается преступлений, мне просто хочется запереть своих детей в комнате и никогда их не выпускать.