Управление маркетингом

Падение популярности торговых марок, снижение их прибылей, а также резкое удорожание хранения горючего в подземных резервуарах сильно ударило по местным представительствам компаний. Многим из них пришлось удлинить рабочий день, чтобы увеличить доходы и привести качество обслуживания в соответствие с уровнем сервиса независимых фирм. В борьбе за выживание начался отчаянный поиск новых путей оплаты накопившихся счетов. Появление новых компаний, таких как Sears и Midas, исключило возможность для фирм, торгующих горючим, зарабатывать на техническом обслуживании автомобилей. Вторичный рынок покрышек и аккумуляторов был захвачен каналом уцененной торговли. Наиболее обещающим направлением предпринимательства стала продажа товаров повседневного спроса, таких как табак, безалкогольные напитки, пиво, конфеты, легкая закуска — все то, что обычно покупают путешественники, а также местные потребители в позднее время, когда обычные торговые точки уже закрыты. Какое влияние оказали приведенные события на конкурирующие каналы?

6. Какие технологии дали значительный толчок торгово-посылочному бизнесу в 1970и 1980-е гг.?

7. Какое влияние оказывают на банки прямые электронные платежи между предприятиями? Какой может быть ответная реакция банков?

8. На протяжении последних 20 лет в электронных покупках виделось будущее розничной торговли. Почему это будущее так и не пришло и какой урок можно из этого извлечь?

9. Два основных экономических фактора, влияющих на издержки материально-технического обеспечения распределения, подвержены сильным изменениям. Назовите их и объясните, как они влияют на издержки и инновации.

10. Какие проблемы каналов распределения рассматриваются при анализе конъюнктуры рынка, проводимом для компании, оказывающей услуги и не использующей обычные каналы распределения?

11. Что определяет зависимость продавца от перекупщика канала? Правда ли, что если продавец сильно зависит от посредника, то он испытывает недостаток влияния?

12. Инвестиции перемещаются с низкорентабельных инвестиционных рынков нате рынки, где этот показатель высок. Какие последствия это оказывает на прибыльность канала и его влияние, если учесть способность розничных торговцев и производителей переходить с одних товарных рынков на другие.

13. Используя теорию конкурентной рациональности, объясните, почему франшиза пользуется большим успехом.

14. Какое преимущество перед поставщиками дает розничным торговцам универсальный товарный код и информация, собираемая при сканировании продаваемых товаров?

15. Проанализируйте развитие рынка срезанных цветов на рис. 5-6. Откуда, по вашему мнению, появился этот рынок? Какое воздействие оказало его развитие на различные участки канала? Почему на рынке появились такие супермаркеты, как Kroger?

16. По каким двум причинам правительства защищают интересы каналов распределения в своих экономических системах от иностранной конкуренции?

17. Многие эксперты предполагают, что развитие тесных торговых взаимоотношений с дистрибьютором или розничным торговцем, сопровождающееся автоматизацией обработки заказов, установлением электронных информационных связей и открытием совместных предприятий по разработке новых товаров, создает значительное конкурентное преимущество. При этом постоянно предполагается наличие одного-единственного поставщика. Что, по вашему мнению, произойдет, когда дистрибьютор или розничный торговец установят тесные контакты с несколькими поставщиками? Как поставщик может предотвратить появление такой ситуации?

18. Компания Blockbuster Video господствует на рынке услуг видеопроката благодаря множеству точек обслуживания, широкому ассортименту и удобному графику работы. У нее миллионы клиентов, и компания может проследить за эволюцией их покупок. Единственной проблемой Blockbuster было поддержание спроса путем нахождения эффективных способов продвижения своих последних выпусков. Как компания могла бы построить взаимоотношения с национальными журналами для продвижения своих услуг? Что мог бы журнал в свою очередь получить от альянса с такой компанией, чтобы повысить свою конкурентоспособность?

Глава 6: Анализ регулирования и рыночная этика[38]

Поведение граждан ограничено законами и личными представлениями о том, «что такое хорошо и что такое плохо». Так же обстоит дело и с компаниями, принимающими решения о выборе путей сбыта своей продукции. На рынке действует множество правил. Некоторые из них принимают форму законов, некоторые являются частью профессиональных этических кодексов, а некоторые — частью индивидуальной политики компаний. Наконец, у всех у нас есть свои понятия о честности, справедливости и порядочности. Мораль трактуется людьми по-разному, однако она все же существует. В деловой сфере решения по выпуску и способам реализации продукции также определяются трактовкой законов и индивидуальными представлениями бизнесменов о том, что правильно и неправильно, т.е. этическим кодексом.