Управление отделом продаж

ЛИДЕРСТВО: лидерство как служение

В последние годы теории лидерства стали приобретать почти мистический характер. Один из новых подходов – лидерство как служение. Роберт Гринлиф, который в 1964 году ушел с руководящей должности компании AT&T, посвятил следующие годы написанию книг о лидерстве и чертах лидеров. Сегодня в Индианаполисе работает Центр Роберта К. Гринлифа.

По Гринлифу, лидерство как служение сводится к формированию десяти основных характеристик личности:

1) умение слушать;

2) эмпатия;

3) способность к исцелению;

4) осведомленность;

5) дар убеждения;

6) концептуальное мышление;

7) дальновидность;

8) ответственное руководство;

9) приверженность идее развития человека;

10) умение объединять людей в сообщество.

Основная суть понятия лидера-служителя может быть изложена в пяти пунктах.

• Лидер-служитель очень серьезно относится к людям и к своей работе, верит, что работа существует для людей, так же как люди для работы.

• Лидер-служитель слушает свою команду и ориентируется на ее мнения. Он не думает, будто знает все ответы, но полагает, что те, кто работает с клиентами, выяснят все, что им нужно.

• Лидер-служитель утешает и вызывает доверие. У такого лидера доверительные отношения с его командой, он позволяет своим людям выражать эмоции.

• Лидер-служитель скромен, награды и почет он отдает своей команде.

• Лидер-служитель предпочитает ответственное руководство. Он должен видеть ситуацию в долгосрочной перспективе и быть стратегом-визионером. Такой лидер ведет диалоги, делится своими взглядами и суждениями с остальными, и в результате возникает некое более прочное общее видение и понимание.

Учитывая сложности современных подразделений продаж и внешней среды, руководители отделов продаж могут почерпнуть важные идеи, обучаясь создавать условия для успеха и ориентируясь на концепцию лидерства как служения.

По материалам веб-сайта Центра лидерства как служения Роберта К. Гринлифа, www.greenleaf.org.

Постоянно меняющаяся конкурентная среда XXI века требует более гибкого и адаптивного подхода к управлению продажами. Служба продаж становится менее иерархичной, в ней уменьшается число уровней управления, но на сотрудниках теперь лежит больше ответственности. Лидерство вместо управления – вот что существенно отличает подход современного успешного менеджера по продажам. Эффективное управление продажами все чаще определяется тем, насколько вы хороший лидер, а не тем, насколько вы сильный управленец. Эффективное руководство отделом продаж предполагает:

1. скорее коммуникацию с сотрудниками, чем контроль;

2. умение быть вдохновителем и наставником, а не начальником и боссом;

3. большую самостоятельность сотрудников при принятии решений, а не приоритетность указаний и распоряжений.