Управление отделом продаж

ТЕХНОЛОГИИ: участки и технологии

С развитием технологий в современных отделах продаж меняется процесс проектирования и распределения сбытовых территорий.

Существуют программы, позволяющие руководителю уравновесить рабочую нагрузку между территориями и выйти на более высокие показатели продаж. Среди таких программ можно выделить TerAlign, ProAlign от Mapping Analytics и Tactician Territory Management. Эти инструменты определяют оптимальную схему территорий с помощью моделирования цифровой схемы дорог и точного расчета времени в пути, которое будет тратить продавец, выезжая к покупателям. При этом можно отслеживать определенные территории, выделять и учитывать уже существующих клиентов.

Повышение важности Интернета тоже меняет подход к определению территорий сбыта. Расстояния – не главный критерий в продажах, поэтому сегментирование и распределение интернет-клиентов лучше проводить с учетом других факторов, например языка и часовых поясов. В интернет-продажах также могут возникать ситуации, когда торговый персонал не привязан к конкретным покупателям и территориям, и в этом случае важно поддерживать универсальную базу данных всех клиентов, к которой могут обращаться все продавцы.

С развитием технологий на смену традиционной территориальной организации продаж приходит более современный подход. К счастью, технологии помогут нам справиться с работой на сложных участках сбыта.

Менеджеры, собирающиеся проводить анализ продаж, должны определить:

1. систему оценивания;

2. источники информации;

3. принцип объединения информации, который они будут применять.

На рисунке 5.13 приведен пример такого выбора и вариантов решений.

Рисунок 5.13. Ключевые виды выбора при проведении анализа продаж

Система ОЦЕНКИ

Первое решение, касающееся анализа продаж, сводится к определению системы оценивания, от которой зависит, как будет проводиться этот анализ. Будет это простой анализ или сравнительный? При выборе второго варианта возникают два дополнительных вопроса: какой будет база сравнения и какой тип отчета будет применяться?

При простом анализе перечисляются факты без сравнения с какими-либо нормативами. При сравнительном анализе, или анализе результатов, как его иногда называют, проводится сопоставление. Возьмем, например, данные таблицы 5.14: простой анализ показывает, что Доусон продал больше всех, а Баррингтон – меньше всех.

Таблица 5.14. Различия между простым и сравнительным анализом продаж

Анализ результатов идет дальше простого перечисления, помогая определить, у кого и на какой территории продажи идут лучше всего и хуже всего, то есть сравнить полученные данные с неким стандартом. В таблице 5.14 в этом качестве используется квота (графа 2), а в графе 3 выводится индекс результативности для каждого из продавцов. Он рассчитывается делением величины фактических продаж на квоту (PI = S / Q × 100). Данный индекс показывает, что лучшим в 2012 году был не Доусон, а Бендт. На самом деле Доусон в процентном отношении реализовал потенциал объема продаж в наименьшей степени, как можно видеть по квоте.

Базы сравнения

Сравнение с квотой – это только один из вариантов. Квота – один из самых распространенных стандартов, поскольку она очень информативна, особенно если правильно рассчитана. Тем не менее некоторые компании прибегают к другим базам сравнения при анализе продаж, и руководство должно решить, какие из возможных вариантов больше всего подходят для конкретной ситуации. Среди них можно выделить следующие:

1. объем продаж в текущем году по сравнению с показателем прошлого года или средним за несколько прошедших лет;