Управление отделом продаж

Обратите внимание, что при уровне квоты в $420 млн совокупный объем продаж по всем регионам составил $421,23 млн. Не только вся компания в целом выполнила норматив – с ним справились и многие регионы. Индекс результативности – отношение продаж к квоте – больше 100 % для пяти регионов, еще четыре не достигли планки, но были очень близки к этому. Только в северо-восточных центральных штатах отмечено значительное отставание (–5,12 %), но здесь были максимальными абсолютные показатели объемов продаж. Многие руководители могут сделать поспешный вывод, что все хорошо, и в лучшем случае напишут письмо менеджеру, отвечающему за северо-восточные центральные штаты, с рекомендацией стимулировать сотрудников, но лучше всего в данном случае подготовить детализированный отчет по региону, как показано в таблице 5.18.

Таблица 5.18. Детализация продаж компании XYZ для северо-восточных центральных штатов

Квоты для штатов были определены путем умножения процентных показателей BPI штатов от общеамериканского уровня (процент розничных продаж США, приходящихся на данную территорию) на совокупный прогнозный показатель в $420 млн. Во многих случаях желательно свести каждый процентный показатель не к национальному, а к региональному уровню. Так, процент для Иллинойса будет составлять (6,0037 / 20,1419) * 100 = 29,8. Это значение затем будет использоваться в расчетах вместе с региональной квотой в $8,60 млн, чтобы получить точную квоту для Иллинойса. Хотя результат будет тем же, второй вариант дает более четкую картину концентрации спроса в регионе. Этот подход особенно полезен, когда анализируются всё более мелкие единицы.

Из таблицы 5.18 видно, что проблемы с продажами наблюдаются во всем регионе. Насколько можно судить по графе Индекс результативности, только в Индиане квота была превышена, и то лишь незначительно. Обратите внимание, что отклонения от квоты более существенны, чем показанные в таблице 5.17. Так обычно и бывает, когда применяются более мелкие единицы анализа. При значительной агрегации – например на уровне штатов и регионов – действует, по-видимому, закон больших чисел в том смысле, что положительные и отрицательные сдвиги от квоты уравновешивают друг друга. Таким образом, индексы результатов при большем масштабе анализа обычно ближе к 100 %. При этом в более широких масштабах регионов и более крупных единиц дополнительное исследование оправданно при меньших величинах отклонений, чем в случае с мелкими единицами. Отклонения от квоты в меньшую сторону отмечаются в четырех из пяти штатов, но в Висконсине их величина самая значительная – здесь квота выполнена лишь на 76 %.

Получив данные по Висконсину, руководитель отдела продаж может незамедлительно принять меры, но опытному специалисту по сбыту ясно: для выяснения истинного положения дел необходим дополнительный анализ. Нужно свести в таблицу информацию о продажах по каждому из торговых специалистов в Висконсине. Восемь участков, на которые поделен штат, представлены на таблице 5.19, а результаты продавцов – в таблице 5.20.

Рисунок 5.19. Торговые территории компании XYZ в Висконсине

Таблица 5.20. Продажи сотрудников компании XYZ в штате Вискосин

Таблица 5.21. Продажи Хатчинса по продуктовым позициям

Продажи оказались ниже нормативов на всех участках. Это может указывать на фундаментальную проблему: например, экономические условия здесь неблагоприятны, высок уровень безработицы; возможно, конкуренция более острая, чем в других регионах; вероятно, есть проблема с настроем и мотивацией коллектива. Объясняющих ситуацию вариантов, которые стоит проверить руководителю отдела продаж, может быть много, однако, по-видимому, слабым звеном является Хатчинс. Если бы он работал примерно так же, как и другие продавцы на этом направлении, итог по округу в целом был бы намного ближе к ожидаемому. Проблема усугубляется тем, что к его территории относится крупнейший рынок – Милуоки. Прежде чем решать вопрос с Хатчинсом, руководитель должен изучить данные о его продажах. В таблице 5.21 приводятся результаты данного продавца по каждому продукту: квота не выполняется для всей линейки, но основные сложности, по всей видимости, с продажей кофе-машин и товаров категории Блендеры / миксеры / кухонные комбайны.