Управление отделом продаж

Маркетинговое подразделение может вести всю маркетинговую кампанию, от разработки до печати и рассылки материалов, отпечатанных ELOS, и осуществлять комплекс других необходимых мер. В компании есть несколько специалистов в области маркетинговых коммуникаций, которые помогают в разработке рекламных материалов. Это направление в последние годы очень быстро растет, поскольку адвокаты признают, насколько важно оставаться на связи с уже имеющимися клиентами, занимаясь поиском новых.

Грега Брейвера взяли в компанию в 1997 году для создания отдела продаж. До этого он работал в нескольких юридических компаниях, и хотя опыт в полиграфической сфере у него был очень ограниченный, Грег знал бизнес-процессы адвокатских контор и юридических консультаций. Брейвер, начинавший свой путь с помощника юриста, заинтересовался направлением работы с клиентами и всего за семь лет быстро поднялся до управленческих позиций в крупной лондонской юридической фирме. На этом этапе ему предложили должность вице-президента по сбыту в ELOS, и он сразу понял, что в этой имеющей хороший потенциал компании у него будет прекрасная возможность создать крупный отдел продаж.

ELOS сформировала штат продаж, насчитывающий 60 сотрудников, работающих в нескольких крупных городах по всему ЕС. Было выделено два региона (Соединенное Королевство и Европейский союз) во главе с Майком Тауэрсом и Джоди Гейгер соответственно. В каждом регионе четыре округа, обслуживаемых примерно шестью-восемью продавцами. В таблице 1 представлена организационная структура отдела продаж. Тауэрс и Гейгер работают в компании более семи лет, оба они начинали с должности продавцов и поднялись до региональных руководителей.

Сначала Брейвер старался нанимать сотрудников с опытом в юридической сфере. Он и Марстон полагали, что для торговых представителей важнее понимать процессы и процедуры скорее юридических компаний, чем полиграфических. С учетом прежнего опыта Брейеру было удобно брать на работу помощников юристов и других специалистов в соответствующей области, представляющих себе те сложные задачи, которые возникают с администрированием офиса при ведении адвокатской практики. В итоге им требовалось меньше времени на вхождение в курс дела, причем они больше концентрировались на предлагаемых ELOS товарах и услугах, чем на изучении деятельности клиентов, а значит, быстрее начинали продуктивно работать, и издержки на их обучение были ниже.

Однако у данных кандидатов был недостаток: они зачастую приходили с уже сложившимися представлениями о том, как надо осуществлять продажи и взаимодействовать с клиентами. Брейвер понял, что их нужно переучивать, обращая внимание на важность сотрудничества. ELOS заслужила отличную репутацию благодаря качеству обслуживания, и отношения с заказчиками имели принципиальное значение для успеха компании.

Кроме того, наем опытных кандидатов обходится достаточно дорого. Новые сотрудники компании могут рассчитывать на среднюю зарплату в размере оклада в €60 000 плюс мотивационные выплаты уже в первый год работы. 40 % штата продавцов в ELOS имеют стаж в компании не менее десяти лет и в среднем получают оклады и вознаграждения на сумму €90 000 евро. Мотивационная часть обычно выплачивается в виде премии, определяемой исходя из выполнения квоты на печатные заказы и продажи новых дополнительных услуг, предлагаемых компанией. В таблице 2 показан стандартный компенсационный пакет для новичка и опытного продавца (со стажем не менее 10 лет).

Таблица 2. Компенсационный пакет для новых и опытных продавцов ELOS

Поскольку компания, как правило, не ведет бизнес с крупными юридическими конторами, специальной команды для работы с ключевыми клиентами не требуется. У каждого торгового представителя своя территория, на которой он отвечает за заказы. При этом для различных направлений юридической практики клиентов (например, корпоративное направление и консультации в сфере недвижимости) применяются разные маркетинговые программы. Кроме того, продавцы на своей территории уделяют дополнительное внимание лучшим клиентам. С ростом бизнеса клиентов требования к торговым представителям ELOS становятся все более серьезными. К тому же, когда в ELOS появились дополнительные предложения, такие как пакет маркетинговых услуг, ее сотрудникам потребовалось тратить все больше времени на каждого клиента, особенно на относительно крупных заказчиков.