Управление отделом продаж

2. В недавнем обсуждении об использовании Интернета для сбора резюме было высказано следующее мнение: «Не имеет значения, с кем вы знакомы, какой на вас костюм, твердое ли у вас рукопожатие». Продавцы, которые сегодня ищут работу, вскоре могут столкнуться с самым суровым интервьюером на свете – с компьютером. Каковы преимущества предварительного собеседования через Интернет? С какими проблемами может столкнуться компания, если она будет использовать компьютерные интервью?

3. Специалисты по подбору персонала обсуждают студентов колледжа, с которыми они провели собеседования. Одна женщина-интервьюер описала студентку с великолепными рекомендациями следующим образом: «Она выглядела слишком женственной, как будто ей нужен кто-то, кто позаботится о ней, и она несерьезно относится к возможности стать одним из наших продавцов». Когда ее попросили объяснить, почему ей так показалось, интервьюер ответила: «Под курткой на ней была надета кофточка в цветочек с короткими воздушными рукавчиками и кружевным воротничком». Другой интервьюер возразил: «При чем тут кофта в цветочек, воздушные рукавчики, кружевной воротничок, когда мы говорим о работе?» Прокомментируйте.

4. Одним из потенциальных источников соискателей являются конкуренты. Один руководитель отдела продаж так прокомментировал это: «В том, чтобы переманивать к себе продавцов из конкурирующих фирм, есть смысл. Пусть наши конкуренты заплатят за их обучение, а мы потом возьмем их на работу». Как вы оцениваете этот подход с точки зрения этики? Законно ли это? Является ли такая практика приемлемой в рамках честного ведения бизнеса?

Задача для руководителей: интернет или интервью?

Рон Дипл перебирал в голове все возможные варианты. Как менеджер по работе с ключевыми клиентами Cutting Edge Technology (CET), производителя специальных компьютерных схем со штаб-квартирой в Лондоне, он ответственен за продажи и поддержку большинства клиентов компании. Главными клиентами компании являются такие производители, как Dell, Lenovo, a также Samsung. Должность Рона автоматически делает его ответственным за отношения с этими клиентами.

Менеджерами по работе с ключевыми клиентами в CET, как правило, всегда были молодые люди с высокой мотивацией, и хотя техническое образование было плюсом при приеме на эту должность, Рон считал, что для успеха гораздо важнее понимание современной торговли. По его мнению, если человек знает, как выстраиваются коммерческие отношения между компаниями, то техническим аспектам он сможет его научить. Рон сам принял на работу 50 менеджеров по работе с клиентами. До сегодняшнего момента он всегда брал на работу менеджеров с опытом более пяти лет в продажах. Кроме того, Рон считал, что для кандидатов было важным пройти как минимум через три собеседования: с ним самим, с заместителем директора по маркетингу и с каким-нибудь другим топ-менеджером.

Недавно руководство фирмы приняло решение об открытии филиала в Центральной Европе. Многие технологические компании перемещаются в стремительно растущие регионы. CET собирается открыть офис в Праге (Чешская Республика), и задача Рона – найти и отобрать трех новых главных менеджеров для данного офиса. Вопрос в том, как это сделать.

Для Рона и других менеджеров компании CET очевидно: старые методы отбора персонала, прежде всего личное интервью и проверка рекомендаций, не будут основными в будущем. Рон понимает, что новых кандидатов для пражского офиса ему придется искать, скорее всего, в Интернете. CET – технологическая компания, и поиск соискателей через Интернет способен значительно расширить их список. Больше всего Рона беспокоит то, что он вряд ли сможет пообщаться с соискателем лично. Очевидно, что он получит огромное количество резюме, но как отобрать лучших? Кроме того, Рон уверен: собеседование – лучший способ для отбора кандидатов, но его невозможно полноценно осуществить через Интернет. Так или иначе, находясь в Лондоне, довольно сложно провести личные встречи со всеми кандидатами.

Вопросы

1. Назовите плюсы и минусы привлечения кандидатов через Интернет. Какие плюсы и минусы у собеседования лицом к лицу?

2. Выскажите свое мнение о затруднительной ситуации, в которой оказался Рон Дипл.

3. Разработайте программу, которая позволила бы объединить и Интернет, и личные собеседования в процессе поиска и отбора кандидатов.

Ролевая игра: Bass Brokers, Inc. (В)

Ситуация

Продолжение ролевой игры главы 8. Вернитесь к первой части ролевой игры, прочитайте ее и свои записи, чтобы вспомнить сценарий.