Управление отделом продаж

В завершение своей работы Ширли составила рекомендации по поводу того, где лучше всего искать новых специалистов. В связи с тем что знание индустрии видеоигр и продукта компании как такового стоит на первом месте, она посоветовала Digital Age Games искать кандидатов прежде всего среди сотрудников своей компании. Кроме того, имеет смысл искать технически подкованных кандидатов через Интернет, можно разместить объявления как на веб-странице компании, так и на других сайтах, публикующих вакансии. Ширли посчитала, что эти два источника смогут предоставить фирме самых квалифицированных специалистов.

Ширли была вполне довольна проведенным анализом и составленными рекомендациями, однако управление не было согласно со всеми пунктами ее стратегии и назначило с ней встречу.

Вопросы

1. Опираясь на вышеизложенные факты, дайте оценку анализу должности, который провела Ширли. Что еще она могла бы сделать, чтобы оценить продавцов, работающих в фирме в настоящий момент? Объясните, почему.

2. Оцените описание должности, составленное Ширли. Как вы считаете, что здесь еще не помешало бы добавить? А что можно было бы удалить или изменить в описании?

3. Какие еще источники новых сотрудников, кроме тех, которые перечислила Ширли, вы бы рекомендовали для компании Digital Age Games? Почему?

Рекомендуемая литература

Khosla, Rajiv Tharanga Goonesekera, and Mei-Tai Chu. Separating the Wheat from the Chaff: An Intelligent Sales Recruitment and Benchmarking System. Expert Systems with Applications, 36, Issue 2, Part 2, (март, 2009). С. 3017–3027.

Rapp, Adam. Outsourcing the Sales Process: Hiring a Mercenary Sales Force. Industrial Marketing Management 38, Issue 4, (май, 2009). С. 411–418.

Waldeck, Nancy E., Ellen Bolamn Pullins, and Melissa Houlette. Media as Factorin Student Perceptions for Sales Jobs: A Framework for Research. Journal of Personal Selling & Sales Management 30 (осень, 2010). С. 343–354.

White, Darin W., R. Keith Absher, Kyle A. Huggins. The Effects of Hardiness and Cultural Distance on Sociocultural Adaptation in an Expatriate Sales Manager Population. Journal of Personal Selling & Sales Management 31 (лето, 2011). С. 325–338.

Yang, Byunchwa, Youngchan Kim, and Richard G. McFarland. Individual Differences and Sales Performance: A Distal Proximal Mediation Model of Self-Efficacy, Conscientiousness, and Extraversion. Journal of Personal Selling & Sales Management. 31 (осень, 2011). С. 371–382.

Глава 10Обучение продажам: цели, методы и оценка результатов

Военная подготовка и успех в продажах

Существует ряд мнений относительно того, какого рода навыками должны обладать специалисты по продажам, нужно ли нанимать на работу кандидатов, которые имеют требуемые навыки, или стоит сфокусироваться на обучении уже имеющегося сбытового персонала? Руководители должны определить:

• каким навыкам можно обучить;

• каким навыкам необходимо обучить;

• что должен уметь кандидат на должность продавца.

В некоторых ситуациях уже пройденное обучение бывает очень полезным. Однако многие компании и руководители могут не видеть и не понимать, как применить полученное обучение в коммерческой деятельности.

Чтобы помочь руководителям отделов продаж лучше понять, насколько эффективными могут быть полученные ранее знания их сотрудников для сферы продаж, компания Chally провела исследование влияния военной подготовки на уровень важнейших навыков в сфере продаж. Фирма искала ответ на следующий вопрос: оказывает ли военная подготовка положительное влияние на навыки, необходимые в сфере продаж, и влияют ли на эти навыки воинское звание и срок службы? Chally сравнила архивные данные, полученные Chally Assessment по 80 849 специалистам сферы продаж в разрезе 156 компетенций с аналогичными у 250 бывших военных. Данные были предоставлены рекрутинговой компанией RecruitMilitary, расположенной в городе Цинциннати, Огайо, которая занимается подбором персонала на гражданские должности среди бывших военных. Было проведено сравнение:

1. бывших военных и специалистов сбыта из числа гражданских лиц;

2. отставных офицеров и бывших военнослужащих сержантского состава;

3. отставных военных, которые провели на военной службе долгое время, и тех, кто служил недолго.

Результаты Chally показали, что военная подготовка положительно сказывается на важных характеристиках, необходимых для сбытового персонала, и дает бывшим военным некоторые преимущества перед гражданскими специалистами. Таким образом, компаниям следует рассматривать бывших военных на должности, которые требуют следующих навыков:

• искреннее общение (желание дружелюбно слушать и отвечать);

• концентрация на решении проблем клиента (умение налаживать отношения);

• дух соперничества (мотивация к победе);