Управление продажами

Все сказанное больше подходит для компании, которая отталкивается от емкости рынка, чем для компании, которая при определении планового объема продаж берет за основу объем возможного производства. Понятно, что более гибкой является компания, которая продает, чем компания, которая производит. В противном случае производство было бы размещено в Европе и США, а не в Азии. Планировать продажи собственной продукции легче, но они гораздо более привязаны к качеству продукта и работе всех отделов, чем продажи своих мозгов и чужой продукции.

Кроме того, продажи как бизнес-процесс в производственных компаниях отодвинуты на последние места в списке приоритетов. Если это так, то продавцам в таких компаниях советую сначала бороться за изменение собственного статуса, а потом планировать продажи.

Пример годового плана продаж

Компания «Глюк трейдинг» производит модную одежду и спецодежду. План продаж компании на 2005 год составляет 60 млн руб. Рассмотрим следующие сечения:

1. По каналам продаж и отделам

Через дилерскую сеть – 80 млн руб.

Через собственную сеть фирменных магазинов – 50 млн руб.

Отдел по работе с крупными клиентами – 45 млн руб.

Итого: 175 млн руб., то есть приблизительно на 10 % больше, чем у всей компании.

2. По продавцам

В каждом отделе (дилерском, отделе по работе с крупными клиентами, собственной сети) продавцы получают свои цифры. Каждый менеджер по продажам отдела по работе с крупными клиентами, либо директор магазина (собственная сеть), либо дилер-менеджер становится ответственным за план, получает статус Quota Carrier.

Общая сумма индивидуальных планов для менеджеров дилерского отдела составляет около 90 млн руб. (приблизительно на 10 % больше, чем сумма отдела), общая сумма индивидуальных планов директоров магазинов составляет (по тому же принципу) 55 млн руб. Общая сумма индивидуальных планов менеджеров по работе с крупными клиентами соответственно составляет 50 млн руб.

Менеджеры дилерских отделов – 90 млн руб.

Директора розничных магазинов – 55 млн руб.

Менеджеры по работе с крупными клиентами – 50 млн руб.

Итого: 195 млн руб.

3. Фоновые доходы и крупные сделки

Фоновыми доходами будем считать продажи через собственную розничную сеть и ту часть доходов от продаж через дилерскую сеть, которая относится к первому полю матрицы Ансоффа (продажа существующих продуктов существующим клиентам).

4. По продуктам

Женская одежда – 90 млн руб. Мужская одежда – 25 млн руб. Детская одежда – 30 млн руб. Спец. одежда – 50 млн руб.

Итого: 195 млн руб.

Эта разбивка должна быть согласована с отделами производства, логистами закупок и т. д. За выполнение указанных цифр отвечают менеджеры по продуктам, если таковые есть.

5. По регионам

Москва – 70 млн руб. Центральный регион – 20 млн руб. Сибирь и Дальний Восток – 20 млн руб. Ближнее зарубежье – 50 млн руб. Дальнее зарубежье – 35 млн руб.

Итого: 195 млн руб.

6. По кварталам

7. По клиентам

Компания «Глюк трейдинг» работает в секторе В2В и В2С (продажи через собственную розничную сеть и крупным клиентам). Из этих продаж разбивке подлежит часть квоты, относящаяся к дилерам (по каждому дилеру отдельно), и часть квоты, относящаяся к крупным клиентам (по каждому клиенту отдельно). Разбивка должна дать менеджеру по продажам цифры 90 и 50 млн руб. соответственно.

8. Другие варианты сечений

– По нескольким сечениям одновременно.

– Матрица Ансоффа (по различным полям (секторам).

– По жизненным циклам продуктов (сколько денег ожидается от новых продуктов, сколько от лидеров продаж и т. д.).

– Клиенты по отраслям либо по территории.

– С учетом открытия новых каналов продаж (прямые продажи, продажи по каталогам, продажи через интернет-магазины).

– Старые и новые регионы (клиенты, отрасли).

– Продажи по старой клиентской базе и с помощью новых предложений новым группам потребителей.

Глава V

Работа с ключевыми клиентами

В силу того что модели продаж сильно отличаются друг от друга в разных отраслях и даже в разных компаниях в рамках одной отрасли, понятие ключевого клиента нуждается в дополнительном пояснении.

Ключевым клиентом (Key Account) можно считать клиента, соответствующего одной или одновременно нескольким из следующих характеристик: