Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает

«Типоведение» насчитывает более 100 лет развития; начало ему было положено, когда швейцарский психиатр Карл Густав Юнг предположил, что человеческое поведение не определяется случайными факторами, а вполне предсказуемо и, значит, его можно классифицировать. Различия в поведении, столь очевидные для наблюдателя, являются результатом предпочтений, связанных с основными функциями личности человека, которые он выполняет на протяжении своей жизни. Эти предпочтения развиваются на самой заре жизни и формируют основу человеческой личности. Именно они, по убеждению Юнга, определяют наши симпатии и антипатии в общении, а также задачи и события всей нашей жизни.

Чуть позже две женщины (ни одна из которых не была психологом) очень заинтересовались классификацией доступного для наблюдения человеческого поведения. Одна из них была знаменитая теперь Кэтрин Бриггс.

Когда в 1923 году работа Юнга была издана на английском языке, Бриггс стала всесторонне изучать теорию Карла Юнга. Вместе со своей дочерью, исключительно одаренной Изабель Бриггс-Майерс, она в 1930-х годах исследовала и развивала способы измерения индивидуальных различий. Они приступили к созданию психологического инструмента, который в академически строгих и достоверных терминах объяснял бы индивидуальные различия на основе теории Юнга об индивидуальных предпочтениях. Так на свет появился индикатор типов Майерс – Бриггс. В его основу была положена следующая идея: эту систему типов можно использовать для выявления индивидуальных различий, а затем применять их конструктивно и с пользой для людей. В 1980-х годах теория Юнга обрела все возрастающую популярность преимущественно благодаря эпохальным достижениям Бриггс и Майерс.

Согласно теории психологических типов, каждый человек рождается с определенной предрасположенностью к тем или иным личным предпочтениям. Вот четыре пары таких предпочтений:

Экстраверсия (Е) – интроверсия (I)

Описывает наш способ «получения энергии» от окружающего нас мира. Экстраверты находят ее в компаниях, а интроверты – в тишине закрытых на все замки квартир.

Сенсорика (S) – интуиция (N)

Обработка информации: сенсорика – нужно множество данных и фактов; интуиция – подняться над информационным «мусором» и принять решение, дополнив пробелы в информации интуитивными умозаключениями.

Этика и чувства (F) – логика (Т)

Принятие решения с учетом этических компонентов и чувств других людей или руководствуясь только логикой и рациональностью умозаключений.

Рациональность (J) – иррациональность (Р)

Рациональность – склонность принимать решения и «фиксировать» ситуацию. Иррациональность – склонность наблюдать за потоком событий и позволять им менять вашу точку зрения, дополняя и обогащая ее. Иногда до бесконечности.

Исходя из наших предпочтений, мы и выстраиваем коммуникацию, да и все взаимодействие с внешним миром.

Далее – проходим тест, получаем описание своего профиля, учимся определять собеседников и подстраиваться – все весьма традиционно для любых коммуникативных моделей.

Теория игр Эрика Берна. Одна из самых интересных и «богатых» моделей. А интересна она тем, что дает хорошее описание причин поведения человека. Методика обращается к причинам, не останавливаясь на поверхностном описании.

В основе теории лежит идея жизненного сценария, который мы реализуем в течение всей жизни. А сценарием он называется потому, что с детских лет, привыкнув определенным образом получать удовольствие от общения с другими людьми, мы и ищем и создаем такие ситуации, к которым привыкли и которые расцениваем как приятные.

Например, привыкнув получать «положительное подкрепление» – похвалу за решительные поступки и рискованные решения в детстве, вырастая, человек стремится к созданию подобных ситуаций в реальности: спасая кого-нибудь, даже если в этом нет большой необходимости, или пытаясь помочь компании, даже если это приведет к риску и спасения от него никто не ждет. А ведь есть люди, которых детьми поощряли за избегание рисков и опасности. И кто из них вырастает? Правильно, ответственные менеджеры.

Сценарии реализуются в трех различных состояниях: ребенок, родитель, взрослый – которые, в свою очередь, делятся на шесть функциональных состояний:

✓ естественный ребенок – открытый, хитрый, ищущий удовольствий;

✓ приспособившийся ребенок – следующий правилам и ищущий внешнего одобрения и соблюдения правил;

✓ ребенок-бунтарь – ищет смысл жизни в жертвенном разрушении окружающей его действительности;

✓ взрослый – логичный и четкий, лишенный эмоций и неразумных переживаний;

✓ критикующий родитель – поучает, оценивает, дает отрицательную обратную связь, сожалеет, что все, кроме него, несовершенные;

✓ заботливый родитель – помогает и поддерживает, опекает всех вокруг. И скрыться от его любви не так-то просто.