Управление ценами в ритейле

Как можно заметить, по мере увеличения объема закупок выгода покупателя в расчете на 1 ед. товара все время возрастала, делая его лояльным клиентом фирмы. Если бы торговые скидки возрастали по мере роста числа закупаемых товаров, то разница между оптовыми ценами составляла бы последовательно, руб.: 8 (340–332), 9,2 (332–322,8), 16,8 (322,8–306). Но благодаря эффекту накопления разница между оптовыми ценами возрастает с ускорением и последовательно увеличивается, руб. с 16 (340–324) до 19,6 (324–304,4) и, наконец, 28,0 (304–276,4).

Естественно, что рис. 4.3 иллюстрирует лишь модель системы накопительных скидок и каждая фирма, нуждающаяся в ней, должна строить ее самостоятельно на следующей основе:

1) выбора минимальной величины первой партии продукции (иногда она бывает искусственно занижена, чтобы с гарантией вызвать интерес у покупателей возможностью получения накопительных скидок[6]);

2) расчета системы ступенчато возрастающих скидок по модели, описанной выше.

Если же основой взаимоотношений с покупателями является не конечная цена реализации, как в миникейсе 4.2, а прейскурант отпускных цен, то система кумулятивных скидок может быть оформлена, как показано в табл. 4.4.

Пример

Применение накопительных скидок возможно как в оптовой торговле, так и в рознице. Например, одна из московских обувных фирм выдавала покупателям, купившим у нее первую пару обуви, накопительную карточку, позволявшую приобретать каждую следующую пару обуви (всего три пары) со все возрастающей скидкой с розничной цены. После приобретения четвертой пары покупателю выдавалась новая карточка, где величина скидки на пятую пару обуви была ниже, чем на уже купленную им четвертую, но зато на шестую она была ниже, чем на вторую и т. д.

Таблица 4.4

Оформление системы кумулятивных скидок