Управляй удовольствием! Творчество, поведенческий маркетинг и корпорации

Есть один прекрасный, но хулиганский анекдот на эту тему.

После кораблекрушение до необитаемого острова смогли доплыть только двое: Моника Беллуччи и сантехник Дима.

Деваться некуда – кругом вода. Начали выживать: добывать еду, строить дом. Скучно, проходит неделя, другая. Ну и как-то так получилось, что между робинзонами произошла близость, потом еще раз и еще. В общем, стали они жить как пара. Но вскоре Моника заметила, что Дима как-то начал чахнуть, ходит грустный.

Она его спрашивает:

– Что не так, дорогой?

А он смотрит на нее, вздыхает и говорит:

– На вот, надень мою кепку.

Моника надела.

– Теперь надень мои штаны.

Моника повиновалась.

– На рубашку и пиджак – надевай все.

Моника не понимала, что происходит, но полностью переоделась в мужское.

Дима посмотрел на нее, растянулся в улыбке и хлопнул по плечу:

– Мужик, ты не поверишь, я сплю с Моникой Беллуччи!!!

Это анекдот про поведенческий маркетинг.

Как клиент делится радостью и почему

Если клиент не может поделиться своим удовольствием с друзьями, то удовольствие начинает таять.

Конечно, не каждый продукт создан для того, чтобы им хвастаться: мы не хвастаемся походом в аптеку или покупкой хлеба… Но это все потому, что удовольствие от покупки таких товаров совсем мало. Стоит ему увеличиться, как появится желание рассказать о нем. Если провизор в аптеке окажется сексуальной блондинкой в белом халатике или буханка хлеба будет горячей, то удержаться от соблазна поведать об этом друзьям станет тяжелее.

Тому подтверждением лавиноподобная динамика статистики чек-инов (500 млн за три месяца (http://habrahabr.ru/post/1 66245/)) и количества отзывов в Сети (200 млн отзывов написано только на сайтах, посвященных туризму (https://www.rezdy.com/resource/travel-statistics-for-tour-operators/)).

Почему мы не делимся с друзьями радостью от продукта бизнеса-неудачника?

Все дело в том, что тут клиент не знает, чем подкрепить свои слова:

♦ в руках нет соблазнительного гаджета;

♦ тело не украшают обтягивающие брюки с лого;

♦ на запястье не висит браслет с коллекцией кулонов.

Клиенту нечего добавить в подкрепление своих слов.

Более того, сама услуга очень уж прозаична: ну химчистка, ну страховка. Что тут интересного, чем здесь делиться? Практически так же буднично, как выпить чашку кофе.

Казалось бы, кто будет делиться с друзьями такой ерундой.

Но количество публикаций от пользователей «Фейсбука» о «Старбакс» достигает 22 млн, а в «Инстаграме» у кофейни более 5,3 млн подписчиков.

Написано множество книг о том, как «Старбакс» превратился из кофейни в пункт раздачи удовольствия, но лучшими я считаю «Starbucks навсегда» Говарда Шульца при участии Джоанны Гордо, «Как чашка за чашкой строилась Starbucks» Говарда Шульца и Дори Джонс Йенг, «Дело не в кофе: корпоративная культура Starbucks» Говарда Бехара. В них вы найдете все секреты этой великолепной компании.

Как бизнесам-неудачникам добиться того, чтобы их клиенты получали социальное поощрение?

Меняйте имидж. Меняйте подход.

Если сама услуга недостаточно впечатляющая, чтобы о ней говорить, измените ее подачу.

Любой бармен скажет, что 80 % стоимости коктейля – это его подача.

Каждая страховая компания призывает нас не ввязываться в рисковые предприятия: аккуратно водить машину, проверять здоровье каждый год, не пить, не есть жирного – в общем, это ходячее пособие. И компании еще удивляются, почему обычные живые люди избегают общения с ними.

Смелой страховой компании мы бы порекомендовали полностью пересмотреть свою социальную позицию. Превратиться из зануды в живого, знакомого многим партнера.

Да! Пусть страховые компании заявят: «Жизнь – это удивительное, драйвовое и чрезвычайно опасное предприятие. Ты не получишь кайфа и не прочувствуешь ее, если вечно будешь убегать от риска. Мы знаем, что со смелыми и отважными людьми может случиться беда. Поэтому застрахуйся, дружище».