Успех — дело личное: Как не потерять себя в современном мире

Когда мы чувствуем, что в сообщении есть двойное дно, то зачастую теряемся и затрудняемся ответить сразу. Как действовать в каждом конкретном случае и к чему это может привести? Попробуем разобрать возможные реакции.

На явное содержание

Если нас устраивает ситуация неопределенности или игры и мы хотим пока оставить все как есть, то отвечаем на явное содержание послания и этим как бы продолжаем игру. При этом скрытое послание, которое содержится в нашем ответе, выражает отношение к высказыванию другого. В нашем примере руководитель мог бы ответить так: «Какая марка машины у твоего товарища? А, эта… Машина-то, в общем, так себе — сплошные понты. Соотношение цены и качества не самое лучшее». В этом случае причина недовольства не проясняется, неопределенность остается. Ведь такие «пасы» от одной стороны к другой могут длиться бесконечно, а собеседник так и не получает ответа на свой скрытый вопрос.

На скрытые мотивы

Иногда подтекст бывает для нас настолько неприятен, что мы делаем тайное явным и стремимся уличить собеседника, интерпретируем его слова, пытаясь вытащить на свет его скрытые мотивы. Выбрав подобный способ реагирования, руководитель, скорее всего, сказал бы так: «Ты это говоришь, чтобы показать, что в других компаниях и зарплаты выше, и живется там лучше? Ты-то чем недоволен?» В этом случае руководитель провоцирует конфликт, называя многое своими именами, но в то же время сам уходит от ответа.

На скрытое содержание

Если мы хотим прояснить ситуацию, сделать ее открытой и понятной, то отвечать надо непосредственно на скрытый смысл высказывания. В нашем случае это могло бы звучать так: «Уровень заработной платы в нашей компании соответствуют рыночному и коммерчески оправдан. Я не планирую повышать зарплату до конца этого года. А для компаний, где ее раздувают, думаю, это может плохо кончить_ся». Такой ответ позволяет другому человеку вступить в открытый диалог и тоже ответить по сути.

Прояснение ситуации позволяет избежать многих явных и скрытых конфликтов. Частая причина их возникновения не только в личной и деловой, но даже в общественной жизни (например, конфликты между поколениями или национальностями) — в несовпадении картин реальности. Особенно когда каждая из сторон считает, что ее картина самая правильная, но прямо не высказывает свою точку зрения, не доносит ее до окружающих.

Полунамеки зачастую неприятны, а процесс их разгадывания довольно энергозатратен. Если мы научимся их для себя прояснять, переводить в более простую и понятную форму, то сможем сэкономить большое количество энергии и направить ее в нужное русло. Конечно, однозначного рецепта, как лучше реагировать на скрытые послания, нет. Но когда от нашего ответа многое зависит, важно вовремя разобраться, что происходит, — ив этом может пригодиться техника слушания «в четыре уха». Когда смысл послания перестает быть для нас загадкой, мы можем спокойно и осознанно выбирать, как и на какой аспект послания реагировать в каждом конкретном случае и стоит ли отвечать вообще.

Глава 11. Как понимать и предугадывать мысли другого?

Умение слушать, несомненно, важно в деловой жизни. Представим, что мы встречаемся с потенциальным партнером по бизнесу. Он заинтересован в сотрудничестве и отлично подготовился к переговорам: уверенно и красноречиво рассуждает о перспективах совместного проекта, убеждает, аргументирует. А нам по ходу беседы нужно понять, что стоит за его словами, каковы его истинные намерения, отношение к обсуждаемому вопросу, да и к нам самим. Одним словом, чего он на самом деле хочет, чего ждет от будущего партнерства и — главное — что при этом думает.

ИЗДЕРЖКИ НЕДОПОНИМАНИЯ

Так, крупный предприниматель, на одной из наших встреч выразил беспокойство предстоящими переговорами. Он должен был встретиться с потенциальным партнером, который настойчиво предлагал ему включиться в девелоперский проект. Хотя ни опыта ведения подобных проектов, ни опыта совместной работы у них не было. И это вызывало вопрос: почему он так активно предлагает сотрудничество? Тревога усиливалась тем, что на тот момент предприниматель находился в ситуации «развода» с двумя партнерами. В начале совместной работы казалось, что они прекрасно понимают друг друга и их видение бизнеса полностью совпадает. Они даже не стали подробно прописывать в соглашении условия сотрудничества. Но потом возникли принципиальные разногласия в распределении прибыли. И получилось, что перспективный проект принес моему клиенту больше хлопот, чем реальной выгоды. Поэтому в новом проекте он хотел бы избежать старых ошибок уже на стадии первых договоренностей. Обсудив со мной эту проблему, он спросил: «На переговорах я проговариваю все важные моменты и, казалось бы, прихожу к взаимопониманию. Но, получается, я не слышу то, что другие имеют в виду, не могу понять, что они на самом деле думают. А вообще-то этому можно научиться?»