Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

• В офисе. Пусть обстановка располагает к дружескому общению. Передвиньте стулья и столы так, чтобы у всех была возможность применить фронтинг. Лучший вариант – круглые столы в зале заседаний. Вращающиеся стулья тоже облегчают взаимодействие.

• Когда пора уходить. Иногда я чувствую отчаянную потребность сбежать с вечеринки пораньше – мое амбивертное[64] «я» не очень харизматично после девяти вечера. Тогда я аккуратно обозначаю желание закончить разговор, поворачиваясь к двери. Думаю, вы будете приятно удивлены, узнав, как часто люди улавливают этот тонкий намек.

Не используйте фронтинг

• Когда вы не хотите, чтобы вас отвлекали. Например, я не использую фронтинг, если сосредоточена на чем-то и желаю – при всем уважении – подать сигнал: «Я не хочу, чтобы меня сейчас беспокоили».

• Когда собеседник слишком открывается. Слышали когда-нибудь словесный понос? Или бывали в ситуациях, когда информации слишком много? Если вы понимаете, что кто-то злоупотребляет вашим вниманием, забудьте о фронтинге! Очевидно, вы были слишком благосклонным слушателем. Повернитесь чуть в сторону – это даст собеседнику понять, что нужно притормозить, а то и замолчать.

• Когда вам нужно больше времени или пространства для маневра. Джон Стоктон сделал тысячи успешных пасов, не прибегая к фронтингу. Иногда у него хватало времени только на быстрый взгляд или поворот головы. Это также может сработать, когда у вас мало времени; и это лучше, чем вообще не поворачиваться!

• Когда вам нужно сделать что-то незаметно. Некоторые из самых успешных передач Стоктона были сделаны украдкой, он намеренно избегал фронтинга.

ПРИЗНАК ХАРИЗМЫ № 4: РАСПОРЯЖАЙТЕСЬ ПРОСТРАНСТВОМ С УМОМ

– Она хочет заскочить на минутку. Будет со своим новым парнем, – говорит Джерри Сайнфелд.

– А что он за птица? – спрашивает его мама.

– Славный малый. Но любит подойти поближе, – отвечает сын.

– Подойти поближе? – переспрашивает она.

– Увидишь, – говорит Джерри.

Несколько минут спустя новый бойфренд Элейн входит в квартиру Джерри. С кем бы он ни беседовал, он стоит в пятнадцати сантиметрах от визави, практически говоря ему в рот и дыша прямо в лицо. Он даже не осознаёт своей ошибки.

В этой серии[65] «Сайнфелда»[66] проявляется очень важный невербальный сигнал: дистанция.

Антрополог и исследователь межкультурных отношений Эдвард Холл обнаружил, что есть неписаные правила установления дистанции. Как правило, мы исходим из отношения к людям в своем окружении: чем они ближе, тем короче дистанция.

Холл предложил использовать физическую дистанцию для обозначения близости. Можно понять, как человек к вам относится, исходя из того, насколько близко он к вам стоит или сидит. И вы тоже можете зашифровать свои чувства к человеку в зависимости от того, как близко к нему стоите или сидите.

Люди постоянно входят в наше личное пространство или выходят из него. Холл выделил четыре «пространственных пузыря», или «зоны»[67]

. У каждого человека и каждой культуры здесь свои предпочтения, средние значения обобщены ниже. Есть четыре области, в которых нам нравится взаимодействовать с разными категориями людей: 1) интимная зона – примерно от 0 до 45 см от нашего тела; 2) личная зона – примерно от 45 до 120 см; 3) социальная зона – примерно от 120 до 210 см; и 4) общественная зона, превышающая 210 см.

1. Интимная зона: мы предпочитаем, чтобы рядом с нами были только те, кому мы доверяем, поскольку взаимодействие с ними делает нас потенциально уязвимыми физически. В этом пространстве человек может протянуть руку и прикоснуться к нам, поцеловать, ударить или отобрать у нас что-то. Мы часто испытываем дискомфорт, когда кто-то случайно входит в нашу интимную зону.

2. Личная зона: наиболее часто используемая. В ней мы можем легко дотянуться до кого-то или пожать руку. Когда мы разговариваем с коллегами, друзьями или членами семьи, это расстояние позволяет услышать собеседника, обменяться принятыми жестами, такими как прикосновения к руке или «дай пять».

3. Социальная зона: эта зона чаще всего используется для делового или профессионального взаимодействия, где не предполагается прикосновений или глубокого общения. Она в ходу на вечеринках, в баре, за столом переговоров или во время совещания.

4. Общественная зона: в этой зоне достаточно пространства, чтобы понять намерения человека еще до того, как начать взаимодействие. На расстоянии 210 сантиметров нам полностью видны его тело, жесты, поза. Он может помахать, кивнуть или позвать нас, прежде чем мы пригласим его подойти поближе.