Взрывной рост продаж в розничном магазине

Например, к вам приходит продавец Дмитрий. Вы ему говорите: «Давай сядем и обсудим. За март ты продал 40 чайников, 2 сковородки, 1 холодильник. Всего в системе зарегистрировано, что ты продал 32 клиентам. Входящего потока посетителей, то есть попыток для тебя, было 127. Твой средний чек за раз составляет примерно 8000 рублей. Ты, в принципе, молодец. Тебе стоит довести до сделки на пять человек больше и чуть-чуть увеличить средний чек (до 8500, например), и тогда ты получишь прибавку к зарплате. Сейчас ты получаешь 37 500, а будешь получать 41 700. Видишь, ничего страшного в этом нет. Ты действительно можешь это сделать».

Если же сотрудник все равно начинает категорически возражать, задумайтесь, нужен ли он вам.

Еще одна распространенная ошибка – объяснение системы мотивации сотрудникам в виде относительных величин или процентов: «Было 2%, теперь будет 6%…» Они в этом ничего не понимают! Нужно растолковывать в конкретных рублях, долларах, евро и т. п.

И еще промах – когда вы платите проценты сразу всем и делите поровну. Это критическая ошибка, которая убивает «звезд» и притягивает к вам ленивых людей. Индивидуалистам, продавцам с хорошими способностями это не понравится, и они уйдут.

Впрочем, это не означает, что вам совсем не стоит использовать методы коллективной мотивации вместе с индивидуальной. Можно помимо дохода, который получит человек, продав на данную сумму, назначить еще премиальный фонд за превышение средних показателей продаж в размере, допустим, 40 000 рублей. При достижении цифры в 600 000 рублей вне зависимости от процентов деньги из премиального фонда будут выплачены и распределены согласно вкладу каждого продавца в общее дело. Эти деньги вы берете наличными, кладете в стеклянный ящик в своем кабинете и выставляете на виду. Желательно использовать купюры поменьше. И говорите сотрудникам, что это БНАЦ – большая наглая амбициозная цель. Если они достигнут ее, премиальный фонд надо обязательно выплатить. Потому что ваш бизнес шагнул на новый уровень развития и продавцы заслужили премию.

Конечно, в рамках одной главы книги невозможно дать исчерпывающие сведения о построении системы мотивации. Тут все дело в нюансах. Во-первых, мы в большей степени говорим о продажах, а во-вторых, нужно смотреть, как все устроено именно у вас. Поэтому проект внедрения системы мотивации идет как отдельный продукт в нашей линейке (смотрите на mokselle.ru). Нет типового шаблонного решения: делайте так, и все будет хорошо.

Нужно смотреть, анализировать и подбирать то, что будет максимально эффективно именно для вашей компании. Здесь мы рассказываем лишь о наиболее популярных методах и инструментах.

Домашнее задание

1. Рассчитайте и внедрите порог безубыточности. Если вы открылись недавно, стоит ставить порог ниже, чем реальная точка нуля. Потому что пока клиенты еще не прикормлены и магазин не раскручен. Затем каждый месяц порог можно повышать.

2. Внедрите нематериальную мотивацию при достижении порога.

3. Задумайтесь над КПД ваших продавцов. Посмотрите, сколько попыток приходилось на продавца за смену и сколько в итоге получалось покупателей. Затем узнайте его средний чек. Сравните продавцов по этим показателям. Сделайте вывод, кто больше всего сопротивляется изменениям.

...

Думал, что будет скучная теория. К счастью, ожидания не оправдались. Понимая, что на мне вы испробовали все технологии, о которых говорите, все равно остался доволен. Объяснения доходчивы и понятны!

Андрей Кислянин, магазин обуви

Глава 9. Мотивационная доска. Как повысить эффективность сотрудников

Мотивационная доска. Что это такое и для чего она нужна? Наверное, вы часто ловили себя на мысли, что в рутинной работе сотрудники начинают «залипать». Они впадают в некое сонное состояние, когда вроде и клиенты приходят, и продажи какие-то есть, а рутина съедает. Не хочется делать ничего нового, и непонятно, сколько уже заработано за сегодня, а сколько еще предстоит. И только под конец месяца, когда близки зарплата и день подведения итогов, начинается «аврал». Чтобы взбодрить сотрудников и внести динамику и эле мент здоровой конкуренции в процесс продаж, сделать его соревновательным, мы и предлагаем использовать мотивационную доску.