Взрывной рост продаж в розничном магазине

Следующий шаг – вместе с ними вы рассматриваете конкретные показатели за какой-либо месяц, пусть это будет январь. Смотрим в срезе строку, к примеру «мобильные телефоны», проверяем показатели по ней: оборот, прибыль, количество проданной продукции, возможно, детализация по сортам. И задаем себе и группе вопрос: а что у нас было в январе прошлого года? А в прошлом январе мы продали телефонов на 30 000. Понятно, что январь вообще не слишком удачный месяц для продаж. И мы учитываем это. Смотрим, какие мероприятия у нас проходили. Предположим, была реклама по радио или спецакция, и за счет этого мы увеличили свой объем продаж. Затем мы решаем, сколько мы хотим продать мобильных телефонов в этом январе, учитывая, что у нас уже запланирована специальная акция. И так далее. А еще у нас хороший новый продавец. С его помощью мы продадим больше. Итак, год назад было 30 000, а сейчас мы планируем продать в январе на 40 000. Обязательно надо посчитать, сколько это будет товара в количественном выражении. Тут мы подходим к плану закупок. Но это отдельная тема, сейчас мы ее не касаемся. И так с группой надо пройтись по всем товарам. И в итоге получится общая цифра за январь, с разбивкой по товарным группам.

А как быть с новыми товарами ? Предположим, что аксессуары мы стали продавать только в конце прошлого года. Следовательно, показателей за прошлый январь по этой товарной группе у нас нет. В этом случае смотрим на прошлый месяц. Раз мы недавно начали продажи аксессуаров, смотрим на время разгона продукции, время разгона продавцов и обязательно учитываем это в плане. Начинаем с малого – пара тысяч, и постепенно наращиваем объем до 20, 25 и т. д. В те периоды, на которые приходятся массовые праздники, план немного завышаем. То есть суть метода заключается в том, что вы итоговую цифру делите на более мелкие, декомпозируете на отдельные ячейки и обсуждаете каждую из них.

Конечно, и в этом случае можно ошибиться. Но погрешность будет меньше. Именно за счет декомпозиции. То же самое следует проделать и с планом по продавцам. Изучаете соответствующий срез, смотрите, сколько у вас было продавцов в прошлом году, кто уволился, кто остался, кто пришел недавно и каково время разгона для него. Заполняете отдельно планы по продавцам и получаете общую цифру. Итоговая раскладка содержит данные по тому, на какую сумму должен продать каждый сотрудник в январе, феврале и т. д. Опять же все зависит от вашей терпеливости. Такое планирование – очень кропотливый труд. Если нет желания рассматривать каждый месяц отдельно, ограничьтесь кварталами. Но планирование по месяцам лучше, так как позволяет учитывать влияние различных мини-факторов. Распродажи, праздники, выездные фестивали, что-то еще. Многое может влиять на ваши продажи. Декомпозируя, вы все это учитываете. Суммируем месячные планы и получаем итоговую цифру за год.

Предположим, вы запланировали 1 200 000 по продуктовому срезу. Затем вы смотрите на работу продавцов, закладываетесь на их обучение, чтобы эффективность работы возросла. Предположим, их эффективность за квартал будет расти на 5%, это тоже надо заложить в план. Получаете следующую цифру – 1 260 000. По поставщикам – смотрите на стоимость закупки, какие-то особые условия, добавляете нового поставщика.

И вот тут можно совместить подходы и сделать вторую итерацию, используя Top-Down – сверху вниз. Вы ставите себе планку – а я хочу 2 000 000. Хочу, и все! Но чтобы получить эти 2 000 000, вы должны что-то добавить на нижнем уровне. Понимаете? Это значит, что вы будете вводить новые ассортиментные позиции. Изобретать новые специальные предложения и акции, пакетные и подарочные решения, о которых мы тоже поговорим. Возможно, для достижения нужной цифры плана вам потребуется открыть новую точку или нанять сотрудника. Вы смотрите время разгона прошлой точки и учитываете это в плане. Прогнозируете, каким будет оборот по новой точке. То есть подход другой – не от того, что есть сейчас и что будет, а от того, что вы хотите получить и что для этого нужно сделать.

Но чтобы такой план был достигнут, по каждой ячейке нужно прописать еще два листка. Первый называется «Ресурсы», второй – «Действия». В них тоже должна быть разбивка по месяцам. Вы решаете, что можно сделать в январе. Пусть будет промоакция. Соответственно в планах действий вы пишете: «Раз работать акцию для января, чтобы поднять продажи таких-то цветов». А что нужно для того, чтобы разработать и провести акцию? Нужны ресурсы. Нам может не хватить компетенций для подготовки акции, значит, нужен сторонний специалист – маркетолог. Для его привлечения нужны деньги. Пишете – сколько. Или вы решили, что пора запускать интернет-магазин. Соответственно в список действий на следующий год вы вносите: «Разработка интернет-магазина». И обязательно декомпозируете: найти подрядчика в январе, чтобы в марте интернет-магазин уже работал. А в плане продаж вы учитываете новый канал продаж, прикидываете в среднем его разгон и что уже к апрелю он будет давать вот такие цифры.