Взрывной рост продаж в розничном магазине

Ключевой момент здесь – это продавать каждое следующее письмо. По статистике, на 3–4-м письме ощутимо падает открываемость. Многие из людей думают: «Нет-нет, это не для меня», а ты еще не успел им даже сделать предложение, не сказал им, что ты будешь продавать. Поэтому и возникают ситуации слива потенциальных клиентов. На следующем, более низком уровне воронки вы также обязательно подключаете call-центр, если хотите выжать из этого максимум. Все вместе это, по сути, модель купонатора, только более глубокая, потому что здесь на 1–2-м шаге мы еще клиента разогреваем, чтобы вызвать больше доверия: рассказываем какую-то информацию об успешных клиентах, о выполненных проектах, о своей компании, давая клиенту что-то полезное. Потом мы делаем запуск продукта со скидкой 50–60% либо даем какие-то бонусы или что-то еще.

Мы проводили анализ по различным бизнесам и пришли к выводу, что продажи «в лоб» много где реально уже не работают. И воронка продаж – это модель, которая зачастую может просто спасти бизнес, выступив в роли некоего спасательного круга.

Алена Петровская

У Сергея Ватутина, владельца сети туристических агентств «1000 и 1 тур», к примеру, есть много моделей того, как цеплять людей с помощью бесплатного контента. У него много высокопотоковых сайтов и простых триггеров:

✓ «Узнайте о турах на Майорку».

✓ «Узнайте о турах на Кубу».

✓ «Бесплатный видеокурс».

✓ «Бесплатный семинар».

Он за счет триггеров цепляет очень много людей на верхнем уровне воронке – на уровне бесплатной информации. Например, на сайте «1000 и 1 тур» вы можете найти информацию о том, как безопасно и выгодно отдохнуть в Египте. Делается 5–6 касаний, а на седьмое приходит сертификат со скидкой. А потом приходит история от Алены Петровской – умопомрачительного персонажа, который просто влюбляет в себя всех и вся. При этом он искусственный, его нет. С этим было связано очень много комичных случаев, когда в начале этого года мы запускали рассылки по бронированию, по сертификатам и т. д., и люди, прочитав «жизненные истории от Алены Петровской», хотели встретиться с ней.

Если у кого-то до сих пор сомнения в этой технологии, зайдите на сайт и посмотрите, сколько там описано стран в этих видеокурсах. Там и Турция, и Майорка, и Доминикана, и ОАЭ, и Таиланд, и Египет, и Марокко, и Мавритания, там – всё.

Продажа через семинар

Мало того, Сергей пошел дальше. Сейчас он достаточно успешно тестирует новую модель. Он продает дорогие и сложные туры через живые семинары. Он собирает людей в небольшой аудитории, рассчитанной на 20–30 человек, и рассказывает, допустим, про Мальдивы. Какие там есть нюансы. Это дорогой тур, и человеку не лень прийти и послушать полчаса информацию, где ему подробно все распишут. Или, к примеру, горнолыжные курорты, куда можно отправиться покататься. И таких моделей все больше и больше.

Мы, например, в своей диодной компании заманиваем на семинары по энергосбережению. У нас в партнерах хороший проектный институт, мы приглашаем «Дженерал Электрик» и других известных производителей. За счет участия известных компаний статус мероприятия увеличивается, а дальше – приглашаем людей, рассказываем им информацию. Эти люди видят в нас экспертов в этой отрасли, а в конце мы им говорим: «А еще у нас вы можете оставить заявку на бесплатный расчет энергоэффективности вашего предприятия!» Плюс к этому – различные кофе-брейк, где наши менеджеры общаются с потенциальными клиентами.

Мы это делали и в сантехнике. Очень хорошо эта модель работает именно в оптовых компаниях.

Оптовики

Почему именно для оптовиков это актуально? Потому что оптовик может дать самую горячую тему: «Как розничному покупателю, розничной компании увеличить свои продажи». Он может дать несколько базовых технологий, упаковать их и продавать. Например, в оптовой компании «Азалия» продавалась наша книжка про цветочный бизнес. Это был товар-локомотив, который делал хорошо и для компании, и для нас. Они его продавали и зарабатывали деньги, а люди потом приходили к нам, это было оговорено, естественно.