Запуск! Быстрый старт для вашего бизнеса

Опыт и в самом деле показывает, что в последние сутки запуска зачастую совершается больше продаж, чем за все остальное время. При корректно организованном запуске торопливые покупки в последние секунды так же неотвратимы, как приобретение цветов перед днем Святого Валентина.

Это напоминает спортивное зрелище. Добавьте в программу запуска некое ограничение, после чего купите большую упаковку попкорна, сядьте в кресло и в последний вечер наблюдайте за стремительным ростом продаж.

Перечитайте еще раз последние три абзаца, ведь такой мощный триггер позволяет коренным образом изменить ваши результаты. Даже если из всех моих рекомендаций вы решите реализовать только эту тактику и в обязательном порядке начнете использовать ее во всех запусках, вы все равно заработаете в 10 000 раз больше суммы, потраченной на приобретение этой книги.

9. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО

Последним мощным триггером, о котором мы поговорим, является социальное доказательство. Его крайне сложно получить в рамках традиционной маркетинговой компании, но легко встроить в процедуру PLF-запуска продукта.

Этот триггер связан с представлением о том, что люди считают свое поведение правильным, пока видят, что другие ведут себя аналогичным образом. Обычно, если мы не знаем, как следует поступать, мы начинаем брать пример с окружающих. Человек – социальное существо, поэтому не стоит думать, что чужие поступки не оказывают на нас никакого влияния.

К примеру, представьте, что вы вечером приехали в незнакомый город и ищете место, где можно поесть. Для чистоты эксперимента предположим, что в вашем смартфоне разряжена батарея, то есть воспользоваться интернетом и почитать отзывы о местных ресторанах невозможно. И тут вы видите два ресторана. На парковке того, что справа, нет ни одной машины, зато на парковке слева их сразу шесть. В какой из ресторанов вы пойдете? Большинство предпочитает повернуть налево, предполагая, что местные жители неспроста выбирают именно этот ресторан. Вот так работает социальное доказательство.

А теперь предположим, что вы можете воспользоваться смартфоном. Доступ к чтению отзывов дает другой способ социального доказательства. Но в обоих случаях ваш выбор будет базироваться на том, что сделали или написали другие люди.

Рассмотрим еще один пример. Предположим, вы хотите скачать программу или приложение. Вы идете на сайт download.com или в магазин приложений, используете поиск и получаете ссылки на 30 вариантов программы. Один из них скачивался 3,5 млн раз, второй – 17 000 раз, а все остальные – несколько сотен раз, а порой и меньше. Какой из вариантов вы рассмотрите в первую очередь? Большинство начинает с программы, имеющей максимальное количество окачиваний. Ведь, наверное, все, кто скачивал ее до вас, что-то знают, не так ли? То есть снова в действие вступает социальное доказательство.

Как же применить этот триггер к вашему запуску? Интерактивная природа запуска позволяет создавать все виды социальных доказательств. Когда случайно попавший на ваш сайт человек видит, насколько активно комментируются ваши Предстартовые информационные материалы, как люди испытывают восторг от вашего запуска и не могут дождаться начала продаж – это социальное доказательство в действии.

Разбиение и очередность: следующий уровень ментальных триггеров

Итак, в данной главе вы получили базовое представление о ментальных триггерах – вещах, постоянно и непрерывно фундаментальным образом влияющих на наши действия. Именно они определяют, какие именно решения вы принимаете. И, что с точки зрения этой книги куда важнее, они непрерывно влияют на решения и действия ваших потенциальных клиентов.

В данном случае я ограничился кратким введением в тему. Формат данной книги позволил рассмотреть только девять триггеров, которые составляют едва ли половину используемого мной в PLF-запусках[8].

При этом следует помнить, что триггеры не являются изолированными. Многие из них тесно связаны друг с другом и являются синергетическими. Пользуясь комбинацией таких триггеров, вы значительно усиливаете производимый эффект.

К примеру, авторитет тесно связан с доверием. Добиться признания своего авторитета намного проще, когда вам доверяют. При этом человеку, обладающему авторитетом, естественным образом больше доверяют.

Другим примером пары являются редкость и социальное доказательство. Если нечто в дефиците, в общем случае это означает превышение спроса над предложением. Значит, предполагается, что эта вещь пользуется большим спросом, что в свою очередь выступает как социальное доказательство ценности. Фактически редкость и социальное доказательство являются сторонами одной медали.