Зависть в рекламе. Как побудить клиентов к покупке

И последняя история, которая лично на меня произвела сильное впечатление и помогла заглянуть в такие глубины человеческой души, которые редко приоткрываются в нашей будничной, повседневной жизни.

Будучи еще студентом ленинградской консерватории, Виктор Плешак написал песню «Экипаж – одна семья» и отправил её на конкурс. Ему ответили вежливым отказом. Но через какое-то время песня появилась на радио. Объявили, что композитор неизвестен.

«Но если автор нас слышит, то пусть назовет свой девиз, первоначальное название песни и ноту, которая была исправлена в клавире». Плешак без труда своё авторство доказал. Но чуть позже выяснилась одна выразительная подробность. Жюри получило более 60 писем с претензией на авторство.

Двигатель творчества и не только…

Если зависть так глубоко проникла в человеческую природу, если бороться с ней бесполезно, то, может быть, имеет смысл научиться ее использовать?

Юрий Олеша однажды обронил, что не знает более сильного двигателя творчества, чем зависть. Как ни обидно признавать, но именно это чувство стоит за многими нашими достижениями. Как духовными, так и материальными.

Как Бродский осознал себя поэтом? Где он только ни работал: и в морге, и в геологических экспедициях. Но толчком к творчеству послужила книжка Бориса Слуцкого. Он прочитал её и решил, что может написать лучше.

Именно зависть стоит за многими нашими достижениями. Как духовными, так и материальными.

С моего курса вышло довольно много успешных предпринимателей. Раньше всех заявил о себе Анатолий Ковальчук, купивший один из первых шестисотых «Мерседесов» в Москве. Кто-то из коллег спросил: «Как случилось, что большинство твоих однокашников преуспели в бизнесе?». Его ответ был таким: «Как только я заработал свой первый миллион, все остальные сказали: “Если Толик смог, то уж я и подавно!”».

Как тут не вспомнить слова французского поэта-символиста Марселя Шваба: «Мучительнее всего для меня не собственный неуспех, а успех тех, кто хуже меня». Эта давняя история через много-много лет натолкнула меня на идею для рекламы одной европейской компании. Она управляла в России активами клиентов на фондовом рынке (рис. 17, 18).

Рис. 17. Серьезный управляющий повышает доходы даже несерьезных людей

Один известный западный бизнес-тренер для мотивации отделов продаж рассказывает схожую историю. У него есть знакомый по имени Иван. Ему 27 лет. Он продает в Белоруссии самый что ни на есть обычный, заурядный товар – страховки.

Рис. 18. Психологически сильный ход в рекламе финансовых услуг

Внимание!

Объем продаж Ивана составляет 100 тысяч долларов в год. У молодого человека есть особенность. Он от рождения абсолютно слепой.

«И теперь я хочу вас спросить, – обращается наставник к команде продавцов, – какие отговорки у вас остались?». Согласитесь, что на фоне такого рассказа будут выглядеть неубедительно любые объяснения, почему в России что-то не продается.

Белая зависть или черная – неважно. Это действительно одна из сильнейших психологических пружин в человеческом устройстве. Но не самая сильная. Есть стимул еще более могучий. Это любовь. О ней мы и поговорим в следующей книге.

Об авторе

Иванов Алексей Николаевич – выпускник Колмогоровской физико-математической школы-интерната № 18 и Московского физико-технического института (диплом с отличием). Кандидат физ. – мат. наук. Работал в крупнейших сетевых рекламных агентствах (BBDO, Publicis United Campaigns, Adventa).

Автор слоганов: «Хорошо иметь домик в деревне», «Савинов – карамельная страна», «NUTS – крепкий орешек» и других.

В настоящее время директор креативного агентства с опытом личных продаж «МастерУм», mastermind.ru.

Колумнист журнала «Свой бизнес».

Эксперт журнала «Генеральный директор».

Его перу принадлежат 7 книг: «Бесплатная реклама», «Здравому смыслу вопреки», «Волшебный пинок», «Не может быть», «Зависть и другие вечные двигатели рекламы», «Как придумать идею, если вы не Огилви», «Реклама: игра на эмоциях».

По мнению журнала Forbes, «Алексей Иванов просто объясняет сложные вещи в рекламе… Обилие примеров и легкость языка делают его книги бестселлерами».

Автор просит присылать замечания, предложения и мнения о книге на адрес [e-mail], а также приглашает посетить веб-сайт креативного агентства «МастерУм» mastermind.ru.