Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться

Самый вероятный сценарий любых переговоров таков: ни одна сторона не выиграет на всех фронтах, но и не проиграет всухую. По каким-то пунктам вы добьетесь своего, по каким-то уступите. Иногда переговоры могут принять такой оборот, какого не предвидела ни одна сторона, и вы найдете решение, которое обрадует всех. Кельвин (герой комиксов «Кельвин и Хоббс») как-то заметил с прямотой шестилетнего ребенка: «Хороший компромисс оставляет недовольными всех». Ну а из моего опыта следует, что хороший компромисс – это такой компромисс, при котором обе стороны считают себя победителями. И помните, что, уступая в менее значимых вещах, мы можем выиграть в том, что для нас по-настоящему важно.

Правило № 75

Смотрите вперед

На днях я ехал по скоростной трассе на Лонг-Айленде, и мне удалось избежать аварии – благодаря тому, что я смотрел не на машину, едущую прямо перед мной, а на третий от меня автомобиль. Я увидел, когда зажглись его стоп-сигналы, и поэтому сумел вовремя нажать на тормоза и ни в кого не врезался.

Именно такой тип мышления необходим для долговременного успеха в продажах. Одно из принципиальных отличий между успешными продавцами и теми, у кого не получается продавать эффективно, состоит в том, что первые способны предвидеть события, происходящие в отраслях, где они продают. Они понимают, какие изменения могут случиться в мире, в котором живут и работают их клиенты.

Нужно просчитывать и предотвращать проблемы, с которыми могут столкнуться ваши покупатели. Нужно читать журналы и специализированные издания, посвященные ключевым индустриям, в которых действуете вы и ваши потенциальные клиенты. Нужно развивать сеть знакомств и связей, которые помогут вам быть в курсе всего нового и важного. И тогда вы будете с высокой точностью предугадывать возможную реакцию клиентов. Успешные менеджеры по продажам учатся предугадывать возражения или сомнения потенциальных покупателей, учатся лучше подготавливать себя и свои организации. Они спрашивают себя: «Чего я ожидаю? Какие тренды прослеживаются в областях, связанных с моей? Что может произойти через два автомобиля от меня?»

Когда вы в последний раз пересматривали свои рекламные материалы, чтобы включить в них новую информацию, полученную из отраслевого издания, из разговора с постоянным клиентом или из Интернета? Разумеется, компания предоставляет вам всевозможные буклеты, но нет такого закона, который запрещал бы вам обновлять их, переделывать тексты или менять вопросы, которые вы задаете, либо их порядок.

Успешные продавцы всегда хорошо информированы и поддерживают актуальность рекламных материалов и стратегий на основе новых знаний. Успешные продавцы не ждут, когда произойдут перемены, они предчувствуют их и вырабатывают привычку смотреть на две машины вперед.

Заключение

Пятнадцать лет назад, окидывая мысленным взором мир продаж, я бы сказал, что он выглядит привычным. Тогда уже появились такие новшества, как электронная почта, но с начала моей карьеры в продажах мало что изменилось.

Сегодня я не могу так сказать. Мир продаж – и мир бизнеса – меняется каждый год (а иногда и каждый месяц). И нет никаких признаков того, что в обозримом будущем он стабилизируется.

Другими словами, изменчивость – это наша новая реальность. Чем скорее вы это осознаете, тем лучше будете продавать.

Мировой экономический кризис стал большим потрясением именно потому, что его не предвидели. Многие люди, глядя на состояние экономики в 2006 и 2007 гг., полагали, что цены на недвижимость продолжат свой рост, экономика также будет расти вечно, а банкиры и брокеры, занимающиеся такими непонятными вещами, как «деривативы» и «кредитные свопы», понимают, что это такое. Все это, разумеется, было не так. И многие сейлз-менеджеры были настолько ошеломлены произошедшими событиями, что им стало казаться, будто продавать больше невозможно.

Я в это не верил. Более того, я тогда написал об этом целую книгу «Как продавать, когда никто не покупает» (Selling When No One Is Buying). В ней я развивал одну простую мысль: даже когда внешняя картинка меняется, фундаментальные основы продаж остаются прежними.

Вы по-прежнему должны задавать вопросы.

Вы по-прежнему должны ставить клиента на первое место.

Вы по-прежнему должны быть уверены в себе и в том, что продаете.

Статус-кво – ваш главный конкурент, но это не значит, что можно игнорировать базовые принципы продаж. Это значит, что вы должны адаптировать эти принципы к конкретным обстоятельствам. Вот, собственно, чему и была посвящена эта книга.

Так изучите предложенные техники, отточите их и отправляйтесь продавать!

Стивен ШиффманНью-ЙоркМай 2012 г.

Приложение 1

Сценарии холодных звонков