10 шагов к первому миллиону. По этой системе 300 предпринимателей создали за год компании с семизначным доходом

Просто проведите мозговой штурм насчет того, что ваш человек уже покупает, и того, что он мог бы захотеть купить. Люди, занимающиеся йогой, покупают коврики, полотенца и блоки. Три товара. Что еще они могут купить? Одежду, дорожные чехлы или подушки для йоги? Покупают ли люди, занимающиеся йогой, другие товары? Например, чай, подушки для медитации или эфирные масла? И отличаются ли покупательские привычки людей, занимающихся йогой, от других? Покупают ли они органическую продукцию или избегают синтетических кремов для кожи? Запишите все это.

Вам пока не нужно беспокоиться о том, как вы собираетесь что-то делать, – интернет открыл возможности для всех, кто хочет создать что-то с нуля. Любой может запустить кампанию на Kickstarter. Любой может продавать на Amazon. Любой сайт может занять место в Google. Любой может разместить рекламу на Facebook. Кто угодно может запостить в Instagram и связаться с любым инфлюенсером. Ваша задача – выяснить, где «плавают» ваши клиенты, и забросить свою наживку в этот водоем.

Определите свой первый продукт

После того как вы определились с целевой аудиторией и провели мозговой штурм по крайней мере трех-пяти продуктов, составляющих ваш бренд, следующий шаг – выбрать товар, с которого вы начнете. Я люблю задавать вопрос: «Какой продукт заставит моего целевого клиента захотеть покупать у меня больше в будущем?»

Первый товар, который покупает йог, – это коврик для йоги. Затем он или она покупает все остальное. Поэтому первым товаром, который я продавал в рамках своего йога-бизнеса, был коврик для йоги. Один из первых продуктов, который покупает новичок в спортзале, – предтренировочная добавка. Затем он покупает все остальное.

Будь то коврики для йоги или спортивное питание, ваш первый продукт представляет собой первую очевидную покупку клиентов в этом пространстве. Он затрагивает очевидную болевую точку и решает простую проблему. Как только идеальный клиент приобретет первый продукт, он, скорее всего, купит и другие товары того же бренда.

Даже если ваш первый продукт такой же, как и у всех остальных, вы будете подавать его именно для вашего целевого рынка. Помните, вы не просто продаете товар. Вы доносите идею. Берете то, что уже есть, и пишете историю, предназначенную именно для вашего клиента.

Два человека могут покупать один и тот же товар по совершенно разным причинам. Тот, кто покупает перчатки для работы в саду, может купить точно такие же перчатки для работы по дереву или посещения спортзала. Они предпочтут найти бренд, который обращается непосредственно к ним. Проще говоря, клиенты хотят покупать бренды, которые будут служить им в течение долгого времени. Вы не просто продаете перчатки для тренировок. Вы продаете их людям, которые занимаются спортом. Это не подлежит обсуждению.

Дэйв Эспри из компании Bulletproof Coffee – мой любимый пример человека, у которого это получилось очень хорошо.

Дэйв начинал как скромный блогер, который писал о продуктивности и улучшении здоровья. Он завоевал репутацию, отстаивая пользу кофе для здоровья и призывая читателей добавлять жиры и масла в свой утренний напиток.

Через несколько лет после начала своей карьеры он выпустил собственный кофе – Bulletproof Coffee. Это был его первый продукт. Есть ли в его кофе что-то особенное по сравнению с другими сортами? Некоторые говорят, что да, потому что он сделан специально для них. Он органический, не содержит микотоксинов и стоит вдвое дороже.

Если бы Дэйв просто хотел открыть еще одну кофейную компанию, его вторым продуктом было бы что-то вроде кофе темной обжарки или с другим вкусом. Но Дэйв сосредоточил свое внимание на чем-то большем, и у него с самого начала было запланировано от трех до пяти продуктов.

Вторым продуктом, который он запустил, было MCT-масло на основе кокосового ореха, которое можно было добавлять в ваш кофе без микотоксинов. Затем он выпустил безлактозное топленое масло гхи, также добавляемое в кофе, чтобы «замедлить всасывание кофеина, что дает вам постоянную энергию на несколько часов». Затем это были протеиновые батончики, потом сывороточный протеин, а после – усовершенствованное МСТ-масло. Теперь Bulletproof – это компания, занимающаяся биохакингом и стоящая сотни миллионов долларов.

С самого начала у Дэйва в голове было от трех до пяти продуктов, каждый из которых предназначался для его целевого рынка. Это совсем не про то, чтобы просто продавать кофе.

Как и в случае с энергетическими батончиками, рынок кофе невероятно насыщен; но он становится гораздо менее насыщенным, когда вы обслуживаете одну из болевых точек вашего целевого рынка. «Кофе повышенного качества [использует] запатентованный процесс Bulletproof Process™ для создания кофе, в котором, как было проверено, меньше микотоксинов, снижающих работоспособность человека», – говорится в блоге Дэйва Эспри.