10 шагов к первому миллиону. По этой системе 300 предпринимателей создали за год компании с семизначным доходом

В случае с RXBAR основатели Питер Рахал и Джаред Смит начинали не с горячего желания попасть на уже переполненный рынок протеиновых батончиков. Они занимались кроссфитом, дружили в тренажерном зале и были недовольны доступными им вариантами протеиновых батончиков. Поэтому, держа в уме невероятно точного потребителя – своих друзей по кроссфиту, – они создали протеиновый батончик «без всякой ерунды», предназначенный непосредственно для кроссфитеров.

Начав в подвале, где они сами производили батончики, ребята создали бренд вокруг своего потребителя. Поместили список ингредиентов на лицевой стороне упаковки, а не мелким шрифтом на обороте, и наблюдали взрывной рост своего продукта. Через четыре года компания Kellogg купила их бизнес за 600 миллионов долларов.

Важно выбрать своего клиента среди тех, кого вы хорошо знаете. Не выбирайте группу людей, о которых ничего не знаете, если только вы не готовы провести большое исследование. Убедитесь, что вы можете определить хотя бы одну болевую точку, общую для этой группы, и знаете, как позаботиться о ней с помощью набора продуктов. Итак, если вы слышали, что у старшеклассников поколения Z есть деньги, это не значит

, что вы должны ориентироваться на них как на своих клиентов. Велика вероятность, что вы понятия не имеете, чего хочет или в чем нуждается эта группа. С кем общаетесь вы? Вы знаете, чего они хотят и в чем нуждаются.

После того как вы определили своего человека и его болевую точку или способ помочь ему, становится намного проще выбрать три-пять продуктов, которые помогут положить начало вашему новому бизнесу.

Предупреждение: худшее, что вы можете сделать, это спросить себя: «Какие товары сейчас суперпопулярны?» Я не смогу посчитать, сколько моих знакомых гонялись за спиннерами или пытались продавать диетические добавки. Оба тренда набрали бешеную популярность, и, конечно, некоторые люди заработали немного денег, но они не смогли построить бизнес

, потому что спиннер – это одноразовый продукт, который не служит конкретному человеку, а диетические причуды меняются каждый год. Эти люди думали, что у них есть бизнес, но на самом деле у них была машина для получения краткосрочного денежного потока, и большинство этих продавцов сейчас не у дел, потому что мыльный пузырь лопнул.

Если вы будете думать о товарах, основываясь только на том, что сейчас актуально, то в конечном итоге вам будет угрожать масса конкурентов, и тогда маржа прибыли уменьшится. Amazon может быть лучшим местом для начала продажи товаров, но, если вы просто посмотрите, что хорошо продается на Amazon, и попытаетесь продавать то же самое, вам будет трудно построить настоящий бизнес. Почему? Если кто-то другой продает тот же товар за 30$, вам придется продавать свой за 28$. Тогда следующий человек поставит цену в 26$. И тогда это превращается в гонку за самой низкой маржой.

Когда вы начинаете с людей и создаете продукты для них, вы сами устанавливаете цену, а не ориентируетесь на конкурентов. Это дает вам более высокую маржу прибыли. И вы получаете постоянных клиентов, а не разовые продажи.

Как выбрать успешный продукт

Если вы четко представляете вашего покупателя, то легко определите, какие продукты он готов покупать.

Раньше, чтобы продать товар, нужно было разрабатывать его с нуля и многое делать наугад. Компаниям приходилось тратить тысячи на исследования и разработки, а затем тратить миллионы на маркетинг с помощью рекламы на телевидении, в газетах, журналах и на радио. После всего этого они должны были надеяться и молиться, что клиент купит их продукцию. Больше компании не могли сделать ничего, чтобы повлиять на результаты или стимулировать рост.

Но сегодня вам не нужно гадать. Вы можете с самого начала узнать, будет ли продукт успешным. Такие каналы продаж, как Amazon, – это не только способ привлечь внимание к вашему продукту, но и золотая жила для исследований.

Прямо под рукой у вас есть доступ ко всем необходимым данным о том, как продается тот или иной товар и что о нем говорят покупатели. Просто найдите продукты, которые покупает ваш клиент, посмотрите, что предлагают другие компании, и обратите внимание на отзывы. Это поможет вам точно определить вашу целевую аудиторию и ее потребности. Что им не нравится в этом креме для лица? Что не так с этой кастрюлей? Каковы их болевые точки? Как вы можете улучшить то, что им уже предлагают?

Зайдите на Kickstarter и посмотрите на проекты, которые собрали миллион долларов. Зайдите на Amazon и найдите самую продаваемую туалетную бумагу. Посмотрите рекламу на Facebook и узнайте, о каких компаниях говорят. Вы можете провести подобное исследование на той площадке, где собираетесь продавать, или просто быть внимательным.

Ваша задача – определить три-пять продуктов, которые мог бы купить ваш идеальный клиент. Вам не нужно беспокоиться о том, как их производить или продавать – это мы решим позже.