36 стратагем для менеджеров

Успешное наступление и ущерб могут следовать друг за другом. Но так можно поступать только с оппонентом, с которым у вас не слишком большие разногласия и с которым можно поговорить об их «сглаживании». По отношению к жесткому оппоненту, который не дает обвести себя вокруг пальца, использование этой стратагемы закончится безрезультатно.

Применительно к бизнесу различают два конструктивных варианта использования этой стратагемы.

1. Она относится прежде всего к PR-действиям и в несколько ослабленном смысле понимается как «прятать за улыбкой истинные намерения» (Yao, S. 78). 2. Она используется, например, в переговорах и в этом случае означает: внешне держаться по-дружески и мягко, но внутри быть несгибаемым и жестким. Этому соответствует латинское выражение «suaviter in modo, fortiter in re»: по существу дела – твердо, по способам – мягко.

Радиус действия стратагемы

В 1763–1764 гг. во время франко-индейской войны по поручению британского главнокомандующего Джеффри Эмхерста индейцам были розданы одеяла, зараженные оспой (Die Zeit, 2002, 24.01, S. 16).

В первые годы президентства Франсуа Миттерану чуть было не удалось задушить в крепких объятиях бывшую в свое время могущественной Французскую коммунистическую партию (WW, 1996, 11.01).

В электронных сообщениях распространяются компьютерные вирусы под заголовками типа «I love you» (Li, S.217).

Предотвращение стратагемы

Еще Конфуций предостерегал: «Пошлые слова и льстивые выражения лиц плохо сочетаются с человечностью». На заверения в дружбе со стороны неизвестного человека, а тем более противника, нужно реагировать настороженно. Следует внимательно относиться к привлекательным вещам, происхождение которых не ясно. Остерегайтесь льстецов!

Риск при использовании стратагемы

Если «улыбка» воспринимается как искусственная, то она не имеет позитивного действия и вызывает недоверие. В этом случае «нож» не будет полностью спрятан (Yu 1993, S. 86 f.). Если стратагему № 10 использовать против безжалостного противника, то существует опасность, что он вас оценит еще меньше и это спровоцирует его на еще более жесткие меры.

Пример

Восторженный прием

Генеральный менеджер А одной французской фирмы лично полетел в Японию по важному делу, чтобы присутствовать там на переговорах на высшем уровне. Полет длился 13 часов. Незадолго до прибытия в Японию уставший А сообщил своим сопровождающим, что все, что ему нужно после приземления, – это освежающий душ и приятный сон. Он сказал: «Итак, мы никуда не пойдем, а сразу поедем в гостиницу». Однако не успел он спуститься по трапу с самолета, как его встретил изысканно одетый молодой человек. С бьющей через край сердечностью он сказал, что генеральный менеджер японской фирмы организовал банкет в честь зарубежных гостей. Он с нетерпением ждет прибытия делегации. При этом молодой японец несколько раз поклонился. Его чрезмерное радушие не допускало отрицательной реакции. Итак, А и сопровождавшим его лицам не оставалось ничего другого, как направиться на банкет. Было подано множество блюд и напитков, и дружелюбие японской принимающей стороны превзошло все ожидания. А уже не мог сосчитать, со сколькими японцами он чокнулся и сколько раз в его фужер доливали спиртных напитков. Он действительно воспринимал вечер как нечто очень приятное. Лишь поздно ночью А прибыл в свою гостиницу. На следующий день рано утром в его дверь постучали. Посыльный сказал ему, что японская делегация на переговорах уже давно ждет его. Быстро умывшись, А помчался к месту проведения переговоров. Все японцы были свежими и отдохнувшими, он же и его сопровождающие, напротив, не отошли еще полностью от событий прошедшей ночи и сидели с тяжелыми головами. Неудивительно, что он на последующих переговорах оказался в убытке. В чрезвычайно дружественном приеме японцев было скрыто намерение поставить ему подножку (Yu 1993, S.91; Yao, S.79 f.).

Стратагема № 24

Попросить пройти по дороге [через государство Юй] для нападения на [соседнее с ним государство] Го [чтобы после захвата Го захватить также Юй]

Двухступенчатая стратагема; стратагема с двумя целями, причем обе цели могут быть достигнуты только с помощью оппонента. Ему, однако, открыта только первая, безобидная цель, которая маскирует от него фатальную вторую цель; стратагема маскировки конечной цели.

В сфере бизнеса стратагема понимается в исконном смысле, например в том плане, что фирма А объединяется с фирмой Б и благодаря этому укреплению убирает с дороги конкурента В, чтобы потом ликвидировать также Б. Наряду с этим словесным изложением стратагемы подчеркивается только аспект «попросить пройти по дороге». Кроме того, использованием стратагемы № 24 считается нахождение необычного пути решения проблемы (Lin 1995, S. 136).

Радиус действия стратагемы