36 стратагем для менеджеров

Своим несерьезным предложением высокой цены покупатель сначала вскружил голову господину Ли, что привело к тому, что он сам отказал всем конкурентам покупателя. В результате покупатель одержал верх, в то время как у продавца практически были связаны руки. После этого покупатель переиграл продавца и добился от него выгодной цены продажи – с китайской точки зрения это типичный пример использования стратагемы № 24 (Yu 1993, S.247 f.).

Стратагема № 25

[Не изменяя фасада дома] выкрасть опорные балки и подменить опорные столбы

Выкрасть из тела душу, но тело оставить невредимым. Стратагема извлечения выгоды.

При использовании стратагемы № 25 тайно заменяют содержание предмета, чаще всего на худшее. Внешне все остается по-старому, но внешность обманчива. В немецкоязычных странах речь идет иногда о «подмене этикеток» или об «упаковке, вводящей в заблуждение покупателя своими размерами и оформлением относительно количества товара».

Предметом извлечения выгоды являются какие-либо вещи, фирмы, организации, которые внешне остаются неизменными, но внутри переделываются. Это относится также к цитатам, дословный текст которых остается нетронутым, но их содержание изменяется.

Радиус действия стратагемы

Благодаря приобретению без особой шумихи контрольного пакета акций меняются отношения между собственниками фирмы, которая внешне остается прежней. В качестве примера можно привести гонконгца Тикун Ли Ка-Шинга (р.1928) (Chen 2, S. 259 f.), который, с китайской точки зрения, тихо и тайно приобретал прежде всего через скупку акций тогдашние английские фирмы в Гонконге и таким образом превращал их в китайские. Вследствие этого, а также благодаря успехам фирм Ли Ка-Шинг стал одним из самых богатых людей в мире, обладая состоянием 15 млрд дол. США.

Парикмахерская, которая постоянно совершенствует старые методы обслуживания, заменяя их или добавляя новые, например фотографирование только что причесанных клиенток, рассматривается как использующая стратагему № 25. Если посмотреть снаружи, то это все тот же самый бизнес, но как только клиенты входят внутрь помещения, они снова и снова сталкиваются с сюрпризами (Yao, S. 200 ff.). Замена старого материала новым при изготовлении внешне оставшегося прежним предмета пользования считается также применением стратагемы № 25 (Yu 1994, S. 204 f.).

Если старая команда управленцев должна покинуть какой-либо руководящий орган, она может использовать стратагему № 25 таким образом, что после их ухода из органа в него затем придут люди, которые будут действовать в духе предшественников (Yan, S. 75).

Во время переговоров использование стратагемы № 25 может состоять в неожиданной смене состава собственной делегации на переговорах, чтобы противоположная сторона общалась с новыми людьми. Таким образом можно отменить уже сделанные уступки, по-новому расставить акценты, замедлить процесс обсуждения. Китайский менеджер, например, сначала отправляет на переговоры своих подчиненных с указанием занимать жест кую позицию. Если переговоры зашли в тупик, внезапно появляется шеф собственной персоной и берет ведение переговоров в свои руки. Теперь появляется хороший шанс, чтобы противоположная сторона, которая не хочет упустить сделку, рассматривала появление шефа как последний якорь спасения, относилась к нему соответственно любезно и была готова пойти на уступки.

Предотвращение стратагемы

Не нужно упускать из виду свои «балки» и «столбы», нужно знать наилучшим образом, в каком состоянии они находятся, и заботиться о них – это же относится и к союзникам. Во время бесед и переговоров нужно быть начеку. Если, например, оппонент цитирует какое-либо высказывание, которое уже прозвучало, нужно внимательно прислушаться. Если он цитирует неправильно или вкладывает в это понятие другой смысл, то это нужно незамедлительно исправить. Следует выражаться ясно и недвусмысленно, чтобы то, что прозвучало, не было использовано с целью извлечения выгоды и дачи другого толкования.

Риск при использовании стратагемы

Если у оппонента меняют «балки» и «столбы», то это приводит, как правило, к его ослаблению, но не к полному контролю над ним и совсем не к его уничтожению. В случае необходимости оппоненту даже дают возможность вооружиться новыми «балками» и «стержнями» и в конце концов взять верх над тем, кто использовал стратагему. Примерно так произошло с Германией, которая после Второй мировой войны потеряла много «балок» и «столбов» и из-за этого была вынуждена построить совершенно новые промышленные установки и т. п., чтобы быстро снова завоевать лидирующие позиции.

Примеры

Финансовые вливания благодаря продаже иностранных автомобилей