36 стратагем для менеджеров

Данная стратагема является в Китае, вероятно, самой известной из всех 36. Это связано с легендарным использованием стратагемы чрезвычайно популярным полководцем и государственным деятелем III в. н. э. (Strategeme 2, 32.1, 32.19). Во время одного похода, увидев вдруг быстро приближавшегося врага, он приказал открыть ворота незащищенного города, в котором находился с недостаточным количеством войск, и к тому же на расстоянии видимости противника совершенно спокойно играл на городской стене на своей цитре. Враг заподозрил засаду и отступил.

При использовании этой стратагемы в бизнесе речь идет, в зависимости от задачи, о том, чтобы создать у оппонента впечатление о «полноте» или «пустоте» и таким образом подвигнуть его на определенные шаги.

Радиус действия стратагемы

В военной истории неожиданные отводы войск, связанные с оставлением пустых участков земли, неоднократно вызывали подозрение у противника, который затем отступал, как и хотели использовавшие стратагему.

В рамках борьбы с преступностью

оставленные ночью ярко горящие лампы или шум включенного радио используются для того, чтобы защитить пустые дома от воров.

С точки зрения китайцев, «стратагему пустого города поют» власти и ведомства, которые создают впечатление деятельности, в действительности же ничего не предпринимают, так как чиновники подолгу пьют чай или проводят время еще где-нибудь.

В 1970-е гг., когда Китайская Народная Республика триумфально вошла в состав ООН, она в целом умело играла, по мнению одного известного бельгийского китаеведа, на клавишах стратагемы № 32: перед всем миром она успешно создавала впечатление державы, при более подробном рассмотрении, однако, можно было видеть за кулисами только бедность, отсталость и нестабильный режим (Strategeme 2, S. 623).

Во время переговоров сторона, для которой положение становится критическим и для которой жизненно важен успех проходящих переговоров, может, тем не менее, повести себя по отношению к другой стороне безразлично и без проявления какого-либо интереса. Она способна, например, с помощью своей сотрудницы, которая врывается на переговоры и делает ложное сообщение о том, что только что заказаны авиабилеты бизнес-класса в Корею на завтра для заключения сделки, создать впечатление о возможности заключения выгодного договора с другими партнерами. Все это делается для того, чтобы ни в коем случае не показать никаких слабостей партнеру по переговорам, а, напротив, выжать из него наилучшие условия договора (Zhang, S. 325 f.).

Предотвращение стратагемы

Если оппонент хвастливо демонстрирует «пустоту» или «изобилие», то это нужно тщательно проанализировать. Если, несмотря на все попытки, это не удается подтвердить, нужно оставаться на своей позиции и терпеливо наблюдать за оппонентом. Тогда рано или поздно его стратагема № 32 будет разоблачена.

Риск при использовании стратагемы

Недоверчивый партнер будет пытаться узнать и довольно быстро сможет выяснить, является ли «пустота» города ложной или она реальна. Итак, стратагема связана с легковерностью или информированностью оппонента. Это игра ва-банк, что может легко броситься в глаза. Лучше всего защищаться с помощью фланкирующих мер.

Пример

Соорудить на словах склад запасов