36 стратагем для менеджеров

Маленькой китайской фирме потребовалось для производства сырье, и поэтому она вступила в переговоры с торговцем из Гонконга. Торговец знал, что китайской стороне срочно требовалось сырье, и хотел ловко извлечь из этого выгоду. Продавец запросил огромную цену и вел себя при этом высокомерно. К счастью для китайской стороны, он не знал, что у нее запасов хватало только на полмесяца. Без дополнительного сырья китайской фирме грозила остановка производства. Хотя представитель китайской стороны использовал все возможности искусства ведения обычных переговоров, коммерсант из Гонконга не отступал ни на йоту от своей жесткой линии и даже стал грубить. В этой безвыходной ситуации китаец вдруг ударил по столу и резко встал. Он разъяренно сказал: «Если вы не хотите заключать эту сделку, то можете сейчас же уходить. У нас есть еще запасы на целый год работы. Кроме того, мы планируем перейти на другой продукт. Тогда мы не будем от вас зависеть. Прощайте, господин!» С этими словами он указал гонконгцу на дверь. Тот был сбит с толку. Казалось, что рушатся все его надежды. Создалось угрожающее положение, при котором он мог не получить никакой прибыли. После того как гонконгец успокоился, он снова сел и начал вести серьезные переговоры с китайцами. Была заключена сделка, выгодная обеим сторонам. Китайский комментарий: китайская сторона находилась здесь в чрезвычайно слабом положении, о котором, конечно, в полной мере не было известно гонконгцу. Китаец ввел его в заблуждение своим жестким тоном. Он изобразил изобилие там, где в действительности царила почти абсолютная пустота. Тем самым он испугал своего партнера по переговорам, который не хотел уходить с пустыми руками, и заставил его «спуститься на землю» со своего высокого коня. Если бы китаец открыто рассказал о плачевном состоянии своей фирмы, говорится в китайском комментарии, то гонконгец использовал бы это еще более безжалостно в своих целях. (Yu 1994, S.272 f.).

Стратагема № 34

Стратагема страдающего тела

Стратагема членовредительства.

1. Стратагема мнимого перебежчика.

2. Стратагема статуса жертвы; стратагема возбуждения сочувствия.

3. Стратагема самобичевания; стратагема успокоения; стратагема покаяния.

Притворяются «преследуемым» или «жертвой», хорошо зная, что такие люди автоматически притягивают симпатии. Благодаря самоуничижению, саморасслаблению, нанесению себе вреда и т. д. использующий стратагему мобилизует различные эмоции, прежде всего доверие. В бизнесе эта стратагема может применяться как стратагема извлечения выгоды, и в этом отношении она является гибридной.

Радиус действия стратагемы

Политика. Через день после предпринятого на него покушения на вторичных выборах 20 марта 2004 г. с небольшим перевесом поданных голосов в 0,2 % (на 30 тыс. голосов больше) победил президент Тайваня Чэнь Шуй-бянь. Другой кандидат от гоминдана получил 49,9 % голосов. Покушение повлекло за собой небольшое ранение Чэнь Шуй-бяня, что вызвало различные кривотолки. Так как китайцы рассматривают события, которые кажутся им странными, в той или иной степени автоматически с точки зрения стратагем, то неудивительно, что всего через шесть дней в китайскоговорящем Интернете под рубрикой «Чэнь Шуй-бянь (стратагема страдающего тела)» можно было найти более 1000 записей. Заметим на полях: ни одному западному комментатору, насколько известно, не пришла идея рассматривать покушение, которое, вероятно, принесло Чэнь Шуй-бяню решающие для победы голоса, с точки зрения стратагемы. Напротив, западная пресса сообщала с усмешкой о тайванских «авантюристических теориях заговора» (NZZ, 2004, 02.04, S. 7).

Страхование. Одна японская страховая компания наняла на службу большое количество вдов и обучила их на страховых агентов. Благодаря их использованию фирма получила огромную прибыль. Вдовы убеждали прежде всего замужних женщин в том, чтобы те уговорили своих супругов застраховать жизнь. Вдовы, которые ездили из дома в дом, могли сослаться на свою несчастную долю: «Если бы мой супруг застраховал жизнь, я не должна была бы сейчас перебиваться, как торговка» (Yu 1994, S. 286 f.).

Распродажа. В Китае объявления о распродажах часто сопровождаются выражением сожаления, которое испытывают магазины. Это находит свое отражение в лозунгах «Большой выброс товаров», «Большая кровопотеря» и т. д. В этой связи следует напомнить о стратагеме № 34, которая по меньшей мере отдаленно напоминает правило китайских магазинов «бо ли до сяо» («небольшая прибыль, большой оборот»).