360 заметок продавца В2В

#4. Перед встречей с директором/ЛПР проверьте его номер мобильного и e-mail в поисковиках

Об этой заметке мало кто знает, но она помогает найти много личной информации о ЛПР, о которой можно пообщаться в формате small talk.

С девяностопроцентной вероятностью вы найдете какие-то объявления о купле/продаже чего-нибудь. Или поисковая система вам выдаст по данному запросу какие-то профильные сайты (например, сообщества автолюбителей или клуб охотников и т. п.).

Этот метод хорошо работает, если вы не можете найти по Ф. И. О. директора/ЛПР в соцсетях (как правило, это люди за 40 лет).

#5. Узнаем Ф. И. О. генерального директора

Далеко не всегда на сайте есть информация о Ф. И. О. генерального директора или его зама. Но ваш холодный звонок или письмо будет намного убедительнее, когда вы будете знать, кто вам нужен для разговора. Опытный секретарь никогда просто так его Ф. И. О. вам не скажет, так как у нее есть на это установки.

Но есть стопроцентный метод обойти этот барьер.

Делаете предварительный звонок в приемную (или по тому номеру, что указан на сайте) и говорите следующий текст:

– Добрый день, меня зовут… компания «…». Мы сейчас делаем официальное коммерческое предложение для вашей компании. Подскажите, на чье имя мне оформлять данное КП?

Все, она вам диктует полное Ф. И. О. директора. Иногда можете уточнить сферу деятельности вашей компании для того, чтобы перенаправить ответственному заместителю директора (это тоже хорошо). Благодарите секретаря и кладите трубку.

Дальнейший сценарий примерно следующий:

1) вы можете найти по Ф. И. О. данного руководителя в социальных сетях и написать ему лично;

2) вы можете позвонить на следующий день по тому же номеру и конкретно спросить директора, Ф. И. О. которого вы уже знаете. При этом название вашей компании лучше не упоминать. В 50 % случаев она переключит, так как мало кто знает Ф. И. О. директора;

3) зная Ф. И. О., вы можете попробовать подобрать его рабочий e-mail.

Где брать клиентов – поиск информации и формирование баз

#6. Эффективны ли покупки телефонных/e-mail баз в 2023 году

Все видно в диалоге ниже, но не всех баз это касается, а лишь таких типа «отправим ваш e-mail по базам 25 строительных организаций РФ» и т. п. Такие базы имеют нулевую ценность.

Куда эффективнее формировать базы под себя по данным юрлиц и кодам ОКВЭД через сервисы типа «КонтурКомпаса».

– Здравствуйте, Александр, хотите купить рекламу на ТВ для вашего бренда?

-Для какого?

-Кофейни Che

-Какой кофейни?!

-Che, в Петербурге на Полтавской улице

-Госпади, вы купили базу 2003 года?

-Почему 2003?

-Кофейни 19 лет как нет.

-БЛИН, МАРИНА! ОТКУДА ЭТА БАЗА?! Извините, Александр, за беспокойство. Хорошего вам дня! МАРИНА!

#7. Как заранее подготовиться к small talk с клиентом

Если вы когда-то слышали про такое понятие в продажах как small talk, то наверняка, нередко ловили себя на мысли: «А с чего начать?»

Не о погоде же или обстановке в офисе говорить.

Для меня это больная тема, так как никогда не получается делать это интуитивно.

Но я нашел один из вспомогательных методов.

Если ваши клиенты прогрессивные, то наверняка у них будет персональный аккаунт в Instagram. Найдя личный аккаунт в Instagram вашего клиента (человека, с которым у вас запланирована встреча), вы можете увидеть, на кого он подписан. И стопроцентная вероятность, что вы узнаете о его интересах или хобби.

Я проверял данный способ на своих друзьях и близких, и каждый раз список их подписок говорил о человеке очень много (кто-то хочет сделать тату в ближайшее время, у кого-то идет ремонт, и он подписан на интерьеры, кто-то бодибилдер и так далее).

Да, в закрытых аккаунтах вы не увидите список подписок, тут нужно проявить смекалку, чтобы человек принял ваш запрос.

#8. Один из действующих способов лидогенерации

Отличным инструментом по формированию базы целевых клиентов являются списки участников выставок. В любой сфере есть профильные выставки. Как правило, те компании, которые участвуют в выставках, – это компании не бедные.

Заходите на сайт организатора выставки (тут уж постарайтесь узнать самостоятельно), и там всегда будет список прошлогодних участников. Возможно, его нужно будет хорошенько поискать на сайте, но, как правило, они всегда держат эту информацию открытой, так как это важно для привлечения новых участников выставки. Логика примерно такая: если на этой выставке участвует Apple, Samsung, Huawei, то этим они заманят представителей Xiaomi там поучаствовать.

#9. Потенциальных клиентов можно искать на сайте конкурентов