360 заметок продавца В2В

Это действительно так. Наверняка у вас есть названия всех сайтов ваших конкурентов. У многих из них будет «список наших клиентов». Это 100 % те клиенты, которых вы сможете со временем переманить к себе и начать работать с ними. Все зависит от ваших условий и профессионализма.

#10. Список потенциальных клиентов

Один из хороших и практичных способов охватить в одном месте за короткий промежуток времени большое количество клиентов – это сфотографировать список почтовых ящиков в бизнес-центре, на которых написаны названия компаний, которые арендуют там помещения. После этого вы разбираете этот список на потенциальных для вашего направления клиентов, прозваниваете, договариваетесь о встрече и тем самым можете провести за день около пяти встреч, так как все клиенты в одном здании. Очевидная экономия временного и топливного ресурса.

#11. Список потенциальных клиентов. Часть 2

В продолжение предыдущей заметки, хочу рассказать, как усилить эффект нетворкинга (посещение конференций, презентаций и иных профильных мероприятий).

Запросите у организаторов за 1–2 дня до мероприятия список всех участников. Как правило, минимум, что вы сможете получить – это названия компаний. Тем самым вы заранее сможете спланировать, с кем бы хотели пообщаться на данном мероприятии.

Большинство организаторов также включают в этот список Ф. И. О. и должность участника. Вбиваем это Ф. И. О. в Facebook/LinkedIn, продумываем, как будем строить диалог, и вот вам формирование потенциальных «теплых» клиентов на ближайшее время. Как выглядит человек – вы знаете, компанию и должность – знаете, темы для small talk – продуманы. Можно действовать.

#12. Отслеживайте отзывы у компаний, где у вас схожая Целевая Аудитория (ЦА)

Так вы сможете сразу узнать кто ЛПР.

Графа «отзывы», мне кажется, больше нужна именно для лидгена, чем реально для чтения отзывов (возможно, это профдеформация). Последовательность действий такая:

1) отбираете сайты конкурентов и/или компаний, у которых продукт продается таким же ЛПР, что и у вас;

2) там вы можете найти отзывы от ваших ЛПР. Зная имя нужного вам человека, куда проще выйти на него (подобрав e-mail вручную или через звонок в компанию, спрашивая конкретного человека).

Все отзывы публичные, поэтому вы честно можете говорить, откуда у вас контакт человека (если вдруг такой вопрос возникнет, хотя маловероятно).

P. S. По сайтам конкурентов рекомендую искать на перспективу, так как оставляют отзывы, как правило, самые лояльные, и вам будет в три раза сложнее их перетянуть, чем другим типам компаний.

#13. Поиск контактов ЛПР крупных компаний через YouTube

В 2023 на YouTube появилось очень много крутых интервью с бизнесменами почти всех компаний.

Условно, если вы хотите зайти в компанию «Альпина», вбив в поиск на YouTube, вы можете найти свежее интервью их директора по маркетингу.

А дальше уже у вас масса вариантов, ведь, как правило, в интервью будет ссылка на контакты с интересующим нас гостем. Еще вы можете найти корпоративный e-mail этого человека, ну и LinkedIn/Instagram и еще много чего. Достаточно знать Ф. И. О., фото и должность))

Заход в такой ситуации может быть очень теплым. Например:

«Ирина, добрый день, посмотрев ваше интервью на канале …, захотел уточнить, а как вы решаете у себя задачу Х?»

Или

«Ирина, здравствуйте, в недавнем интервью (ссылка) вы говорили, что сейчас развиваете направление X у себя в маркетинге. Подскажите, а с кем уже работали в этом ключе?»

Для более точного захода лучше посмотреть, конечно, все интервью. Таким образом, вы наверняка найдете, как лучше всего сделать первое «касание». И, поверьте, ваши старания не пройдут даром.

P. S. Да, этот способ вряд ли сработает с бизнесменами из Forbes, там нужно использовать несколько иные способы. Даже комбинации ряда способов.

И да, в интервью, о котором говорю выше, на самом деле отличный пример такого канала, так как там очень много представителей российского бизнеса уровня С-level.

#14. Нестандартный канал В2В-лидогенерации – комментарии на YouTube

Очень крутым лайфхаком поделился подписчик канала.

«Работаю в hardware сфере, где разрабатывают реальные устройства, столкнулся с проблемой поиска дополнительных каналов лидгена, помимо UpWork и LinkedIn.

Поставил себя на место клиента и стал думать, с чего бы я начинал разработку продукта. Первая же мысль – YouTube, который многие сейлы отбрасывают, считая его местом для развлечения или просто получения знаний.

Напрасно многие B2B-продавцы не уделяют внимание такому каналу лидгена, как YouTube, особенно если они продают нишевые услуги/продукты. Зачастую именно там (в комментариях) может сидеть целевая аудитория с просмотрами в видео 1–5K.

Процесс лидгена выглядел так: