Читаем 360 заметок продавца В2В полностью

360 заметок продавца В2В

Есть у меня приятель Андрей. Последние 9 лет он работает на фрилансе в роли профессионального копирайтера. И вот у него есть цель запустить новое направление – сотрудничество с Digital-агентствами. Пообщались мы с ним на прошлой неделе. Он предложил такой сценарий:

Шаг 1. Он нашел список топ-200 Digital-агентств РФ, в котором есть их сайты, общие контакты – телефоны и e-mail.

Шаг 2. Андрей планирует каждый будний день писать в 5 компаний холодное письмо с предложением поработать по субподряду.

Шаг 3. В «Мортал Комбат» этот шаг назывался бы «Фаталити». Андрей хочет не просто писать в эти компании e-mail, он собирается звонить в эти агентства с заходом «Получили ли они его письмо?»

Важный нюанс 1: Андрей, действительно, крутой копирайтер, и с написанием холодного e-mail у него явно не будет проблем, и оно будет лучше 50 % тех писем, что пишут сейлзы.

Важный нюанс 2: Андрей не продажник. Он знает, что такое холодный звонок, но на практике их делал раз 20 в жизни.

Как вам такая идея привлечения новых клиентов/партнеров именно для Андрея? Какие видите плюсы и минусы данного подхода?

Чем же плох план Андрея?

Итак, давайте по порядку.

Шаг 1. К такой идее уже пришло, думаю, 1000 разных компаний. Причем именно вот этот топ-200 Digital-агентств они рассматривают. Ну ок, идея не равно успешная реализация.

На этом шаге, если вы и решились идти до конца, я рекомендую начинать с конца списка. Почему? Да потому что все всегда идут с начала списка и первые 50 компаний этого списка просто перегружены холодными предложениями. В то время как до конца списка очень мало кто доходит на должном уровне и там менее заспамленные секретари и ЛПР.

Шаг 2. Писать персонализированные e-mail.

В целом именно в ситуации Андрея идея нормальная. Есть только два нюанса.

Сколько времени в день он будет тратить на составление пяти персонализированных писем? Напоминаю, что Андрей не продажник в найме, он фрилансер и живет по принципу «окладов нет, деньги нужно зарабатывать». То есть он не может себе позволить заниматься по пол рабочего дня только этим.

Нюанс: как вы думаете, будет ли Андрей заморачиваться с CRM и ставить «напоминалки» сделать повторные 2–4 письма для одних и тех же клиентов? Сомневаюсь.

И мой любимый шаг 3. Звонки.

Да, такие модели действительно имеют право на жизнь. В своих проектах я изредка использую мультиканальность: когда в одну компанию мы идем через e-mail – соцсеть – звонок, но конкретно в этом случае идея утопическая, и вот почему:

Каким бы крутым копирайтером Андрей ни был, через холодные звонки он 100 % не придет к цели, которую он себе поставил. Его цель – выйти на крупные и долгосрочные заказы через субподряд.

Почему не выйдет? Да потому что компании воспринимают всех фрилансеров, кто совершает холодные звонки – нуждающимися. И максимум, что может получиться, – это получать проекты по стоимости фриланс-бирж, что Андрей уже давно перерос.

При этом Андрюха явно отхватит кучу разочарования каждого продажника, когда нас отправляют на info / «нет, нам ничего не нужно» и остальная боль продаж, что для творческого и талантливого человека, как он может быть ударом по профсамооценке и уж точно не приблизит его к большим чекам в перспективе ближайшего года.

Как Андрею эффективнее выйти на более крупные чеки?

Я предложил ему такой сценарий.

Шаг 1. Собрать в единый файл все упомянутые топ-200 Digital-агентств. Это делается в течение четырех часов, если малоопытный + можно нанять студента на фриланс-бирже, кто за вас это соберет за 5 $, условно.

Шаг 2. Написать цепочку холодных В2В-писем, где выстраиваете свое УТП именно под эту нишу клиентов. Напоминаю, что Андрюха талантливейший копирайтер в бизнес-нишах, ему не проблема составить такие цепочки + я подсказал пару своих моментов, которые считаю важными.

Шаг 3. Запустить эту цепочку на наши 200 компаний через специальные софт именно для холодных В2В-писем (не путать с юнисендерами и мейлчимпами).

Что вас ожидает на выходе:

5 % компаний дадут POSITIVE reply rate, то есть будут готовы с тобой предметно пообщаться; 5 % – это 10 компаний в нашей ситуации.

Из этих 10 компаний вы созвонитесь и предметно познакомитесь примерно с пятью ЛПР. Из этих пяти ЛПР найдете общий язык и пересечение интересов с 2–3 компаниями. С 1–2 компаниями вы начнете работать на второй месяц. Одна компания продолжит с вами работать на постоянной основе и на более высокие чеки.

Хотите больше? Возвращайтесь к шагу 1 и ищите новый список. Повторяйте. Масштабируйте. Тестируйте разные гипотезы своей бизнес-модели.

Важный плюс, на мой взгляд, такого подхода именно для Андрея, оперативно и недорого, без контекстной рекламы и построения личного бренда выйти на диалог с компаниями, которые в вас заинтересованы так же, как и вы в них.