Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

246

П: Я читал про их завод. (Показывает на плиту, которую он изначально расхваливает.) У

них высочайший контроль качества сборки. Так что риски минимальные.

К: А скидочку какую вы можете предложить?

П (начинает избегать вопроса скидки): Зачем вам скидка, если есть такое качество?! Скидка

оскорбляет данный товар! (Ответ на возражение в виде одушевления товара, говорит это,

естественно, с улыбкой.) У нее 2 года гарантии. А работать будет лет 20.

К: И все-таки хотелось бы скидку получить. В других магазинах дают.

П (продолжает избегать вопроса скидки): Можно доставку оформить на завтрашний день.

Учтите, что лучше вызвать электрика, чтобы он все профессионально наладил. Могу

порекомендовать, если у вас нет контактов.

К: Ну хорошо, давайте, выписывайте.

26.2. Приспособление.

Приспособление — вы даете клиенту уступки со своей стороны и

ничего не требуете взамен с его стороны; вы меняете свое поведение, но не

влияете на поведение другого; вы подстраиваетесь под клиента, вы

хотите сгладить углы.

Продавец (П) (подходит к клиенту, который рассматривает товар, и

применяет метод попутного сообщения): Эта модель плиты по своей

сути находится на уровне выше среднего как по цене, так и по качеству.

Клиент (К): Да? А вообще, какая плита лучшая?

П: Если смотреть с точки зрения функций и внешнего вида, то вот,

она сзади вас.

К (оборачивается): Что-то она мне внешне не особо нравится.

П (приспосабливается к возражению): Посмотрите другие. У нас, как

видите, много (разной фигни).

К: А вот это что? Кто производитель?

П (Китай, конечно, что за вопрос!): Это сделано в Польше.

К: А это?

П: В Германии.

К: Я слышал, что все равно все собирается в России. Это так?

П:

Да, это так.

К: Все одно и то же, но по разной цене.

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

247

П (приспосабливается к аргументу - возражению клиента, а уж затем дает свое

видение): Одно и то же, по разной цене... и с разным набором функций.

К:

Ну и чем вот эта отличается ?

П (перечисляет те же преимущества, что и в прошлый раз): Очень надежные

конфорки плюс высокая скорость разогрева.

К: Будто бы быстрее не бывает!

П (продолжает приспосабливаться): Думаю, что бывает. Я, правда, ни разу не

видел. Еще что-нибудь посмотрите?

К: Думаю, что на этой остановлюсь. Что там по поводу скидок?

П: Сейчас поговорю с руководителем. Постараюсь его убедить, чтобы он пошел вам

навстречу. А на какой вы плите останавливаетесь?

К: Вот на этой, на немецкой.

П (уходит и возвращается через 3-5 минут, в течение которых он в подсобке

успел выпить отличный кофе, все-таки продажа бытовой техники, кофемашины у

них тоже есть): Мне было нелегко убедить нашего руководителя, но он дал скидку в

3 %.