Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

скорость разогрева. В чем вы ее обвиняете, в чем вы видите ее недостаток?

(Продавец играет на эмоциях клиента, приписывая ему обвинительную позицию и

ожидая, что клиент начнет оправдываться и, возможно, отнекиваться, чтобы не

выглядеть в глазах продавца непонимающим брюзгой.)

К: Ну, не знаю. . Просто хочется, чтобы нравилось, покупаешь же надолго.

IL Знаете, как она нагревается ? За сколько бы вы хотели, чтобы она прогрелась?

(Продавец обращается к желаниям клиента; в строгом смысле это не манипуляция,

а скорее преддверие к ней.)

К: Ну, за одну минуту!

П. За одну минуту она достигнет той температуры, при которой можно жарить

картошку, а вот уже через три минуты можно будет сделать отличный говяжий

стейк.

К: А где она сделана?

П (слегка улыбается): В Германии. Надеюсь, у вас нет претензий к немецкому

качеству? (Продавец в легкой форме продолжает приписывать клиенту

обвинительную позицию, чтобы тот, в свою очередь, от нее реактивно отказывался

и автоматически вставал на сторону продавца.)

К: Да нет. (Знаменитое русское «да нет»!) А эта плита где сделана?

IL

Эта в Польше. Только вы не думайте, что братья-поляки нам специально делают

хуже в отместку за пакт Молотова - Риббентропа. (Продолжение линии

приписывания клиенту обвинительной позиции.) Качество тоже очень хорошее.

К: А собирается где?

IL Вы смотрите в самую суть! (Игра на чувстве превосходства клиента,

комплимент на грани лести.) Очень хороший вопрос. И то, и то собирается в

России. Понимаете, о чем я? (Создание напряжения неопределенностью.)

К: Не знаю. А о чем вы?

IL Мы, русские, что умеем делать хорошо? (Пауза, игра на чувстве национального

самосознания с вызовом противоречивого сочетания двух чувств - гордости за

достижения и стыда за недостатки.) Ракеты и автоматы Калашникова. (Это

достижения.) С дорогами и плитами сложнее. . (Это недостатки.) Но вот под

контролем мы можем сделать очень даже хорошую вещь. (Основная мысль.) Кроме

дорог, конечно. (Включение юмора.) Я читал про сборку на этом заводе. Там

налаженная система контроля качества. (Продолжение основной мысли.) Немцы

сами все контролируют. Так что можно быть спокойным.

К: Хорошо, а что насчет скидки?

П: Вместо скидки я предлагаю вам великолепный выдвижной механизм.

Попробуйте, пожалуйста. Потяните.

(Это вовлечение действием; ко-

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

250

нечно, это не манипуляция, но как дополнительный фактор работает

великолепно.)

К (тянетзаручку): Так...