Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

П: Чувствуете, как все классно продумано? Правда же?

К: Да, интересно.

П (заканчивает теми же словами, как и при использовании стратегии

игнорирования; здесь это удачно вплетается в ткань общего разговора): Можно

доставку оформить на завтрашний день. Учтите, что лучше вызвать электрика,

чтобы он все профессионально наладил. Могу порекомендовать, если у вас нет

контактов.

К: Ну хорошо, давайте, выписывайте.

26.5. Соперничество.

Соперничество - вы боретесь мнениями, аргументами, позициями;

вы отстаиваете свою точку зрения; партнеры считаются друг с другом,

могут уважать, могут опасаться друг друга, факт воздействия признается,

а вот цели воздействия могут скрываться.

Продавец (П) (подходит к клиенту, который рассматривает товар, и

применяет метод попутного сообщения): Эта модель плиты по своей

сути находится на уровне выше среднего как по цене, так и по качеству.

Клиент (К): Да? А вообще, какая плита лучшая?

П: Если смотреть с точки зрения функций и внешнего вида, то вот,

она сзади вас.

К (оборачивается): Что-то она мне внешне не особо нравится.

П (уверенным голосом, начиная соперничество): Есть два основных преимущества у

этой плиты. И они перевешивают недостаток внешнего вида. Хотя и по поводу

внешнего вида я бы выразил сомнение - так ли он плох?

К: Да какой-то цвет не тот и форма старомодная, как у бабушки.

IL Это стиль винтаж - старые элементы сочетаются с новыми. Вот, взгляните,

присмотритесь, пожалуйста. Вот на эту деталь обратите внимание. . Она

старомодная. А теперь на эту. . Она новая, технологичная

К: Да, вижу.

П (ставит окончательную точку в своем аргументе): Так что внешний вид этой

плиты может за себя постоять.

К: А эта плита где сделана?

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

251

П: В Германии. Немецкое качество. Серьезная вещь.

К: А вот эта?

IL Где эта плита сделана? В Польше. Тоже неплохой вариант. Но вот у этой

(возвращает внимание клиента к немецкой плите) очень высокая надежность

конфорок и высокая скорость разогрева. Я бы даже сказал, стремительная.

К:

А какая скорость?

IL Три минуты до температуры прожарки говяжьего стейка! Как вам такой

вариант?

К: Неплохо. Но хочется еще с чем-нибудь сравнить

IL Давайте сравним. Посмотрите на выдвижные механизмы этой плиты и этой.

Попробуйте. Тут слова не нужны, нужны действия.

К: Да, есть некоторые отличия.

П (подхватывает реакцию клиента и ведет по своей линии): Очень большие

отличия! Так что, как ни крути, а немецкая плита выигрывает!

К: А собрана она где? Наверное, где-нибудь в Одессе, на Малой Арнаутской ?

(Говорит со скепсисом.)

IL В России. Не в Германии. Но позвольте привести вам один очень важный

аргумент. (Самой этой фразой продавец признает факт воздействия на