Автосервис. Маркетинг и анализ: Практическое пособие

Привлечение корпоративных клиентов

На развитие российского автомобильного рынка серьезно влияли и влияют корпоративные клиенты – это предприятия крупного, среднего и малого бизнеса, государственные учреждения и структуры, министерства и такие крупные ведомства, как Минобороны, МЧС, МВД, ГУИН Минюста, Минздрав и т. д. Только легковых иномарок корпоративными клиентами куплено в 2003 г. около 19 тыс. шт., легковых отечественных автомобилей – около 24 тыс. шт. [177] По грузовым автомобилям такой статистики нет. По некоторым моделям доля продаж корпоративным клиентам достигает 40–50 % (особенно в классе представительских авто). General Motors в 2003 г. довел долю своих корпоративных продаж в России до 11 %.

Крупнейшими среди коммерческих корпоративных клиентов являются компании нефтегазового комплекса, транспортные, коммунальные, а также известные компании – импортеры продуктов питания и бытовых товаров. С такими клиентами работать и сложно, и легко – у них жесткие требования, но вместе с тем в компаниях четко расписана каждая мелочь. Многие из них имеют корпоративные соглашения с автопроизводителями, а это значит, что во всем мире парки компаний формируются на базе одних и тех же брендов. Одни используют только КамАЗы, другие – MAN, из легковых – одни – Volkswagen, другие – Mercedes. Иногда корпоративному покупателю важны только технические параметры (объем двигателя, размеры машины), но при этом марка возможна любая.

Дилерские или независимые техцентры по сервису грузовиков могут оказывать корпоративным клиентам профессиональную помощь в решении следующих задач:

– поддержание в рабочем состоянии автопарка предприятий сервисным обслуживанием и обеспечением процесса эксплуатации смазочными и технологическими материалами;

– реновация и модернизация существующего парка техники;

– пополнение парка предприятий новыми моделями техники;

– выполнение индивидуальных заказов предприятий по доработке транспортных средств и изготовлению уникальных технологических установок на автомобильных шасси;

– передача автотехники в аренду и в лизинг;

– ответхранение и таможенное оформление грузов, страхование автомобилей, перегонов, перевозок;

– оказание услуг по сертификации в органах Госстандарта.

– гарантийный и текущий ремонт, включая послеаварийный;

– техническое обслуживание;

– ремонт прицепов;

– обеспечение хранения и предпродажной подготовки (расконсервация для конверсионной техники, диагностика, испытания, ремонт, частичная замена оборудования)

– замена двигателей КамАЗ на дизельные двигатели ямз.

– все виды восстановительного ремонта б/у техники заказчика и приобретенной по системе trade-in для последующей продажи;

– продажа бывшей в употреблении грузовой автотехники после реновации;

– продажа (с использованием лизинговых схем) новой грузовой техники по системе trade-in;

– продажа запасных частей к грузовой автотехнике;

– продажа восстановленных узлов и агрегатов;

– приобретение списанных машин для утилизации;

– утилизация списанных автотранспортных средств.

К основным потребителям услуг техцентров по обслуживанию грузовых и специальных машин относятся:

– владельцы тяжелой автомобильной техники:

– автогрузовые предприятия;

– автопредприятия пассажирского транспорта;

– строительные организации, имеющие собственный автопарк;

– государственные учреждения в лице служб МЧС, МВД, ГИБДД, пожарной охраны, включая региональные подразделения.

– службы: коммунального хозяйства, энергоснабжения, жилищного хозяйства, городского транспорта;

– водители транзитного автомобильного транспорта;

– предприятия лесного комплекса, горнодобывающей, нефтеперерабатывающей, газодобывающей отраслей и др.