Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Признаки поставщика, который принесет прибыль

✓ Маркетинговые материалы. Поставщик предоставляет образцы продукции, брендированные POS-материалы, буклеты, листовки, баннеры и делит с вами расходы на продвижение его товаров

✓ Широкий ассортимент. У поставщика есть товарная линейка, где каждый клиент найдет себе подходящий продукт. Чем большую целевую аудиторию охватывают его предложения, тем выгоднее такое сотрудничество для вас

✓ PR-поддержка. У поставщика есть публикации в СМИ, он продвигает свой сайт и профили в социальных сетях, участвует в профессиональных сообществах и делится экспертным мнением в отраслевых изданиях

✓ Информационная поддержка. Поставщик готов делиться опытом с вами и вашими сотрудниками, проводит обучение и презентации, а также распространяет информацию о сотрудничестве на своем сайте и в точках продаж

✓ Гибкость. Поставщик может выполнять только привычную работу и просто привозить свой товар, а может перестроиться на сотрудничество по новым правилам, чтобы разрабатывать и усовершенствовать продукцию с учетом спроса и предпочтений ваших клиентов

✓ Гарантии и договоренности. Заключение долгосрочного договора лучше, чем одноразовые сделки или краткосрочные поставки, еще лучше, если поставщик дает расширенные гарантии на свой товар и готов решать проблемы с клиентами

Часть 6

Личная эффективность

Все чек-листы этой главы можно скачать по ссылке dasreda.ru/120seconds/check-lists

Как завершить переговоры, чтобы закрыть сделку

Олег Баша, генеральный директор компании GetResponse в России

Если ваш бизнес связан с прямыми продажами и для того, чтобы продать, вы часто навещаете своих клиентов и проводите продающие встречи, то есть один маленький приём, который сделает послевкусие от вашей встречи у клиента максимально приятным.

Приходя на встречу, проводя переговоры, говоря о нашем продукте, раскрывая какие-то потребности, предлагая определенные решения, мы так или иначе следуем по одному из трех возможных сценариев.

Первый и самый приятный – клиент готов покупать. Он запросил коммерческое предложение либо какие-то дальнейшие инструкции по старту сделки.

Второй – клиенту нужно немного больше информации. Он в целом готов, но ему нужны определенные документы для того, чтобы глубже погрузиться в тему.

Третий – клиент готов, но не сейчас. Когда-нибудь потом. Поэтому мы его называем «спящим» клиентом.

В любом из этих трех случаев мы знаем, о чем дальше нужно общаться с клиентом. Почему бы это не автоматизировать?

Бизнес-хак

Сделайте так: после того как вы буквально только что закрыли дверь переговорки, наш клиент только вернулся на свое рабочее место, а у него уже в почте готовое коммерческое предложение, дополнительные материалы и какие-то стандартные тезисы, о которых вы наверняка поговорили на встрече.