Бизнес-план, который работает

Цель вашего анализа конкурентов – составить представление о конкурентах. Сколько их? Крупные ли это компании? Рентабельны ли они? Какую продукцию выпускают? Прежде всего, нужно определить, кто ваши конкуренты. Если вы это знаете, то очень хорошо, но вполне вероятно, что вы этого не знаете. Полезно для начала полистать деловые справочники. Из них вы узнаете, кто ваши конкуренты, какую продукцию или услуги они предлагают, каков их оборот, сколько у них служащих. Для начала совсем неплохо: теперь вы будете знать врагов в лицо.

Следующий шаг – оценить конкурентов. Если ваши первоначальные изыскания показали, что потенциальных конкурентов немного, то можно тщательно их изучить. Если же, например, их больше десятка, то вам стоит как-то ограничить объем работы. Проведите всесторонний анализ только ваших прямых конкурентов – другими займетесь позже. Затем вы должны провести определенный финансовый анализ, чтобы понять, насколько сильны конкуренты. Здесь возможно два подхода. О первом мы только что говорили – используйте какую-нибудь финансовую базу данных. Хочу порекомендовать вам финансовые базы данных OneSource и FAME. Они берут годовую отчетность, поданную в Company House мелкими и крупными компаниями с ограниченной ответственностью, а также их предварительную отчетность и рассчитывают на ее основе важнейшие коэффициенты, чтобы помочь оценить их финансовое положение. Если вы не сумеете сами интерпретировать эту финансовую информацию, обратитесь к кому-нибудь за помощью. Главное достоинство этих баз – гибкость. Я пользовался ими и для определения конкурентов, и для их анализа. Базы позволяют искать компанию по любому признаку или их комбинации. Например, вы можете найти все турагентства (используя код SIC) вашего района с оборотом до 5 млн ф. ст. в год, рентабельность которых в последние три года была выше 10 %.

Периодически готовятся отчеты по различным отраслям. Их составляет ICC Information Ltd. Стоят они довольно дорого (около 250 ф. ст.), но охватывают все. За вас делают всю тяжелую работу, рассчитывают более 20 показателей деятельности. Все компании ранжированы и подразделены на худшие и лучшие. Вы можете даже увидеть в этом списке собственную компанию и понять, как выглядите на фоне конкурентов.

Каким бы путем вы ни пошли, а я предложил только два, хотя есть и другие, ваша цель – собрать информацию о конкурентах. Когда вы будете знать, кто они и насколько сильны, вам будет легче с ними конкурировать. Конечно, я посоветовал вам провести анализ, который носит в основном финансовый характер, хотя следовало бы выяснить кое-что об их продукции и услугах. Кроме того, имеет смысл больше узнать о качестве продукции или услуг, о гарантиях или сервисе, об условиях продажи в кредит, о репутации.

Как все это узнать? Можно это сделать самому, а можно попросить об этом друга или родственника. Нужно позвонить в эту компанию под видом покупателя и узнать, какой у них сайт, или попросить их прислать свою рекламную брошюру. Поспрашивайте своих клиентов и поставщиков. Думаю, что вы узнаете у них все, что хотите.

Выводы

Из этой главы вы узнали, как: