Бизнес-план, который работает

■ провести собственное исследование рынка, бесплатно получив информацию в обыкновенных и специализированных библиотеках. Включите наиболее важные результаты (выводы) этого исследования в основной текст бизнес-плана, а его подробное описание – в приложения;

■ получить помощь со стороны, если вам не хватает времени или знаний, чтобы самому провести это исследование;

■ подготовить прогноз продаж с учетом различий между клиентами, сезонности производства и жизненного цикла вашей продукции или услуг. Включите выводы из вашего прогноза продаж в основной текст бизнес-плана, а подробные прогнозы – в приложения;

■ лучше понять запросы клиентов с помощью концепции иерархии потребностей;

■ проанализировать клиентов и факторы, влияющие на их покупательское поведение. Укажите в бизнес-плане, кто может войти в число ваших клиентов;

■ выявить и проанализировать конкурентов, чтобы победить их. Расскажите в бизнес-плане, как вы собираетесь разгромить конкурентов.

Глава 8

Что особенного в вашей компании?

Теперь, когда вы определили клиентов и хорошо представляете, чего они хотят, вам нужно отобрать их у конкурентов. Вы должны рассказать им о своей продукции или услуге и убедить их, что она лучше, дешевле и т. д., чтобы они захотели покупать ее у вас, а не у ваших конкурентов. Также вам нужно трезво оценить, как работает компания, какие угрозы и возможности ожидают ее (анализ SWOT: достоинств, недостатков, возможностей, угроз). Вы должны понять, что происходит за пределами вашей компании (мы называем это сканированием внешней среды). В этой главе мы поговорим о конкурентной бизнес-стратегии (как сделать, чтобы ваша компания отличалась от своих конкурентов), об анализе SWOT, анализе PEST и о выборе маркетинговых средств. Прочитав эту главу, вы узнаете, что отличает вашу компанию от других, как составить свой набор маркетинговых средств таким образом, чтобы максимизировать продажи.

Какие разделы бизнес-плана рассматриваются в этой главе

Конкурентная бизнес-стратегия

Я знаю, что слово «стратегия» используют довольно часто, но нередко неправильно, неправильно его и понимают. Но стратегия – ключ к успеху вашей компании. Она поможет свести воедино все, что, должно быть, крутится сейчас у вас в голове. Ваш первоначальный анализ выявил много интересной информации о рынках, клиентах, конкурентах и возможных продажах. Сейчас нужно собрать все это, чтобы убедить себя и читателей бизнес-плана, что в вашей компании есть нечто особенное, что вы точно знаете, как будете удовлетворять потребности целевых клиентов.

В таких случаях мы говорим о наличии конкурентной бизнес-стратегии, т. е. того, что определяет, чем ваша компания отличается от других и почему она добьется успеха. Что вы намерены сделать, чтобы клиенты узнали о вас и захотели у вас покупать?