Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Этап 2. Квалификация и разведка клиента . Задача – разведка или «накрытие» выделенной на предыдущем этапе группы перспективных клиентов и перевод их в группу квалифицированных. Продавцу необходима информация для выработки стратегии продвижения своего бизнес-предложения внутри компании-клиента и подготовки коммерческого предложения. Получение информации происходит в ходе переговоров и встреч с клиентом.

Этап 3. Презентация и согласование предложения . Главная задача этого этапа – донести до группы квалифицированных клиентов все выгоды вашего предложения и преимущества перед конкурентами, породить заинтересованность и перевести их в категорию «горячих» по степени готовности купить. Здесь необходимо не просто положить ваше коммерческое предложение на стол, а активно продвигать его на каждом уровне принятия решения о закупке вашего товара или услуги. Этап 4. Закрытие сделки и подписание договора. Основные задачи – снять возражения, согласовать и подписать договор. На данном этапе «горячий» клиент переводится в реального покупателя, это лакмусовая бумажка качества работы продавца на предшествующих этапах. Этап показывает, насколько хорошо выбран клиент, насколько качественно произведена разведка в компании, насколько грамотно презентовано предложение.

...

Этап-опознание – фокус на выборе клиентов для работы.

Этап-квалификация – фокус на оценке клиента и потребностях его бизнеса.

Этап-презентация – фокус на решении проблем клиента и его выгодах.

Этап-завершение – фокус на завершении сделки.

Отсев клиентов в воронке

Форма воронки отражает тот факт, что количество клиентов на каждом уровне в результате отсева уменьшается. В западной литературе такой отсев называют утечкой наводок (Lead Leak). Клиенты отсеиваются по двум причинам:

1) продавца не устраивает клиент;

2) клиента не устраивает продавец.

Отношение количества клиентов на входе в воронку к их количеству на выходе является важным показателем эффективности продаж.

...

Анализ коэффициента заказов на один коммерческий визит показывает, насколько в среднем продуктивны коммерческие визиты, совершаемые данным торговым представителем. Иногда этот коэффициент называют коэффициентом попадания (hit ratio), поскольку он отражает количество удач («попаданий») – полученных заказов – по отношению к общему количеству «выстрелов» (коммерческих визитов).

Дж. Черчилль, Н. Форд, О. Уокер. Управление отделом продаж

Некачественное исполнение продавцом задач любого этапа снижает вероятность заключения сделки с клиентом. Особенно это касается работы продавца на этапе опознания, когда клиент переводится из категории подозреваемого в категорию квалифицированного. Если на вход бизнес-процесса продаж подавать «мусор» (например, клиентов, которые не собираются ничего покупать), то и на выходе из воронки будет «мусор», только в меньшем количестве, а усилия, затраченные в процессе продаж, окажутся напрасными.

Подаем «мусор» на вход воронки – получаем «мусор» на выходе из нее.

...

Уделите особое внимание активности продавца на верхнем уровне воронки, где происходит генерация клиентов. Активность над воронкой, когда продавец думает, с кем вступить в контакт, порой гораздо важнее, чем внутри нее.

Совершив первую покупку, клиент превращается в покупателя – и продавец продолжает работать с ним, инициируя повторные покупки. Работа с клиентом в этом случае происходит по укороченному циклу в нижней части воронки.

Приоритеты распределения усилий и времени

В индивидуальной воронке продаж продавца может находиться до 50 клиентов, расположенных на разных уровнях: с одними он только начинает работать, находясь на этапе опознания и инициирования интереса, с другими находится на этапе разведки и презентации, с третьим – на этапе закрытия сделки. А если в отделе таких продавцов десять, то в воронке продаж отдела может находиться более 500 клиентов. Методология позволяет расставить правильные приоритеты по времени, ресурсам и силам.