Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

ПЯТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ SMALL TALK

1. Попытка взять с собеседника обязательства здесь и сейчас.

2. Выяснение анкетных данных: возраст, фамилия, телефон, национальность, профессия, должность, зарплата… Кто знает, зачем это вам?

3. Внесение в разговор сексуального подтекста – такое право надо заслужить.

4. Излишний негатив – таких знакомых у каждого и без вас хватает.

5. «Приклеивание» к собеседнику, отсутствие у него возможности выйти из разговора.

Small Talk & Business Communication

Мы всегда всем что-то продаем, и неважно, кто перед нами – клиент, бизнес-партнер, спонсор, инвестор… Тем не менее первый вопрос к клиенту не должен быть связан с прагматичными целями. В первые секунды общения нужно создать атмосферу, свободную от обязательств, наполнить ее «кислородом непосредственности». Например, воспользоваться тем обстоятельством, что вы – граждане одной страны, жители одного города или планеты Земля.

Как и всех, вас волнует погода, что показывают по телевизору, что идет в театре или кино.

В бизнесе в первые минуты общения действуют свои правила, поэтому:

1. Не пытайтесь сразу взять с человека какие-либо обязательства – не вы первый.

2. Не пытайтесь ничего продавать с лету – сразу никто ничего не покупает.

3. Создайте у клиента чувство собственной значимости. У преуспевающих людей самый сильный роман – это роман с самим собой. Дав рассказать человеку, чем он гордится, что любит или ненавидит, вы станете для него приятным собеседником.

Правило: вы никогда не выведете собеседника из состояния неопределенности и апатии, если сами продемонстрируете перед ним такое состояние.

Возможно, вы захотите обменяться визитками. Вот некоторые правила применительно к ситуации со Small Talk.

...

Обмен визитными карточками принято сопровождать легким поклоном. Причем если руку первым протягивает старший по рангу или по возрасту, то визитную карточку первым подает младший, но особой строгости здесь нет. Кто больше заинтересован в продолжении знакомства, тот и инициатор.

М. Архангельская. Бизнес-этикет, или Игра по правилам

Small Talk подходит для установления контакта на переговорах. Короткий разговор вначале помогает продемонстрировать внимание к собеседнику и наладить первый контакт. Такой разговор могут инициировать вопросы типа: «Как добрались?», «Легко ли вы нас нашли?», «В Петербурге сегодня стало немного теплее, а как у вас?»

Small Talk можно применять и при общении коллег внутри компании. Например: «Как вы съездили в отпуск?», «Я слышала, вы написали новую статью?» Вроде бы разговоры «ни о чем», а человек чувствует интерес и внимание к себе. Дружеская атмосфера в коллективе способствует взаимопониманию при решении деловых вопросов.

Содержание разговора

Содержание Small Talk не имеет особого значения. Хорошие темы – спорт, хобби, интересные события, путешествия, местные пейзажи и достопримечательности, домашние животные. Иногда можно поговорить о своей профессии, но занимательно и ненавязчиво, чтобы собеседнику не было скучно. И конечно, неизменная тема для светской беседы – погода.

Следует избегать тем, которые могут «напрячь» собеседника. Так, не принято инициировать разговоры о финансовых делах, состоянии здоровья, интимных и религиозных сферах. В рамках светского разговора не стоит спрашивать собеседника о возрасте или должности. Задача – создать ощущение комфорта и предсказуемости общения.

...

Абсолютно неудачными являются темы политические и религиозные. Поспешные темы для первого знакомства – спортивные или личного плана (здоровье, семья, одежда и т. п.).

М. Архангельская. Бизнес-этикет, или Игра по правилам

Правила представления на круглом столе